¿Quién desaparecerá primero: marketing o ventas?

Marketing dice que entrega oportunidades que ventas no atiende. Ventas dice que recibe contactos que jamas debieron salir de la base de datos. Uno presume alcance. El otro pregunta cuanto entro a la cuenta. La discusion podria durar anos. De hecho, lleva anos.

Ahora imaginemos que a esa reunion le agregamos la pregunta de moda: con tanta inteligencia artificial, ¿quien va a desaparecer primero?

El mercadologo acomoda su presentacion y dispara: “Ustedes. Si una maquina puede responder preguntas, explicar el producto y dar seguimiento, ¿para que necesitamos tantos vendedores?”.

El vendedor deja el cafe sobre la mesa: “Que curioso. A mi la inteligencia artificial ya me hace anuncios, presentaciones y correos. Hasta me propuso una campana. Solo le falto cobrarme la iguala”.

Por primera vez en mucho tiempo, ambos tienen argumentos que al otro le incomodan.

Marketing asegura que su trabajo consiste en entender al consumidor, construir una marca y generar demanda. Ventas responde que el suyo consiste en escuchar, negociar y conseguir que alguien tome una decision. Hasta ahi, los dos suenan indispensables. Casi dan ganas de autorizarles presupuesto.

El problema aparece cuando revisamos como pasan el dia.

“¿Cuanto tiempo dedicas a entender clientes y cuanto a cambiar el tamano del logo?”, pregunta el vendedor. “¿Y tu cuanto dedicas a construir relaciones y cuanto a escribir ‘solo dando seguimiento’?”, contesta el mercadologo. Se hizo un silencio precioso.

Porque una cosa es defender el valor de una profesion y otra demostrarlo en la agenda del lunes. Hay mercadologos ocupadisimos produciendo materiales que nadie utiliza y vendedores que consideran estrategia comercial mandar el mismo mensaje a cuarenta personas, cambiando el nombre cuando se acuerdan.

Si buena parte de tu aportacion consiste en repetir, copiar, perseguir pendientes y trasladar informacion de un lugar a otro, tienes razones para revisar tu puesto. Sea cual sea el departamento.

Mientras tanto, el cliente esta afuera de la sala. Vio una promesa en la publicidad, recibio otra explicacion durante la llamada y termino descubriendo una tercera version en la propuesta. No sabe quien tiene la culpa. Tampoco le interesa. Esta buscando otra opcion.

Ahi me parece que esta el debate que vale la pena tener. ¿Quien entiende mejor lo que esta pasando con ese cliente? ¿Quien detecta por que compra, por que duda y por que se va? ¿Quien convierte ese conocimiento en una mejor propuesta?

Marketing necesita escuchar conversaciones comerciales reales. Ventas necesita compartir lo que aprende, ademas de pedir “mas leads”. Y ambos necesitan hacerse responsables de que la promesa que atrae al cliente sea la misma que la empresa puede cumplir.

Me imagino un futuro donde esa frontera sea menos comoda: un mercadologo al que le pregunten por ingresos y un vendedor al que le exijan entender posicionamiento, experiencia y confianza. A los dos les tocara aprender algo que antes podian aventarle al otro.

¿Quien desaparecera primero? Yo empezaria a preocuparme por quien use la inteligencia artificial para producir mas de lo mismo y siga considerando que conocer al cliente le corresponde a otra area. El puesto empieza a perder sentido cuando su principal funcion es explicarnos por que la culpa la tiene el otro.

El mercadologo y el vendedor continuan discutiendo quien sobrevivira. Entonces llega un mensaje del cliente:

“Gracias. Ya lo resolvi con alguien mas”.