El camino de Odiseo: Atarse al mástil o morir (parte 1)
Crece o muere, ventas con estrategia
Tras el furor del estreno de la película la Odisea, surgen paralelismos entre el regreso de Ulises a Ítaca y los desafíos diarios de dirigir una empresa o nuestras propias vidas.
Mucho antes de ser considerada literatura, la Odisea fue la primera gran “Biblia” de Occidente. Compuesta oralmente mil años antes de la consolidación de la Biblia cristiana, y en una época de analfabetismo absoluto donde la escritura aún no existía en Grecia, los cantos de Homero eran la brújula ética que enseñaba al hombre cómo comportarse ante la adversidad, el caos y el destino. Dicha brújula todavía puede guiarnos en tiempos actuales. Como en los mitos, muchos líderes zarpan con un plan de negocios impecable, pero terminan devorados por la inercia, las distracciones o la falta de compromiso.
Si quieres evitar que tu organización se pierda en el camino, analiza estos episodios de la Odisea:
1. Con su canto, las sirenas atraían a los marinos con melodías irresistibles para que estrellaran sus barcos contra las rocas. Odiseo tapó los oídos de su tripulación con cera y se ató firmemente al mástil. Guiado por su afán de conocimiento quería escuchar el canto, pero sabía que hacerlo sin control sería su perdición. Tus procesos internos y tus innegociables en la cultura de la empresa son ese mástil. Evita el canto de las sirenas que llaman a las excepciones al proceso, culpar a los demás y a las decisiones fáciles como las que promete la IA. En tu vida, tal vez ese canto tenga el nombre de algún vicio que te desvía del camino.
2. En la isla de los lotófagos, la tripulación consumía la flor de loto, una planta que les provocaba amnesia, haciéndoles olvidar su patria y sumiéndolos en una cómoda apatía. En los negocios, el loto es la zona de confort: Un cliente que aporta el 80% de tus ingresos o un mercado estable que no exige innovación. Al igual que la “vaca flaca” de la fábula, en el momento en que ese cliente se va, te das cuenta de que tu equipo comercial ha olvidado cómo vender y carece de la musculatura para prospectar cuentas nuevas. No dejes que la comodidad adormezca tu hambre de crecer; recuerda que si no estás creciendo, estás muriendo (y a veces, ni te has dado cuenta).
3. El gigante cíclope Polifemo jamás habría sido vencido por Odiseo usando la fuerza bruta. Lo derrotó con astucia. Intentar vencer a los gigantes de tu industria compitiendo en su terreno, sólo “echándole ganas”, es un suicidio comercial. Como bien enseñaba Sun Tzu: “El arte supremo de la guerra es someter al enemigo sin combatir”. Para vencer, define tu mercado con precisión quirúrgica: Debe ser suficientemente grande para que te permita crecer, pero suficientemente chico para que no seas irrelevante. Especialízate en resolver un dolor que tu competidor gigante simplemente ignora.
4. El hubris o ego de Odiseo fue el mayor error del héroe itacense. Tras cegar y burlar al cíclope, no resistió la tentación de gritarle, orgulloso, su verdadero nombre desde el barco. Polifemo, enfurecido, invocó a su padre Poseidón para que maldijera su viaje con tormentas eternas; la consecuencia fueron 10 años de desgracias. Jim Collins lo detalla con precisión en sus estudios sobre gigantes caídos: La primera fase del declive inicia con el hubris: La arrogancia del éxito donde el líder cree que puede expandirse desordenadamente, subestima a la competencia, deja de escuchar el mercado e ignora advertencias de su equipo. El ego es un pésimo consejero para tu empresa y tu vida.
Por la profundidad de estos aprendizajes, esta reflexión tendrá una segunda entrega.
Continuará en dos semanas.
Alberto Cárdenas Aldrete
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El Imparcial
