¿Compramos productos o emociones? Expansión

(Expansión) - Un paradigma comercial de moda actual establece que no vendemos productos o servicios sino experiencias. Recientemente se ha actualizado la palabra experiencias por emociones . Sin embargo, se cuestiona muy poco sobre qué significa eso realmente. Como cualquier otra tendencia popular, su posible origen argumentativo intelectual se va perdiendo y resulta en una serie de frases vacías muy repetidas. Por esta razón exploraremos qué hay detrás de dichas ideas en un plano psicobiológico para convertirlas en un instrumento entendible y aplicable.

Inevitablemente debemos comenzar por comprender qué son las emociones y qué las origina, para lo cual, el mundo de la neurofisiología tiene contundentes respuestas. En síntesis, las emociones son estados del cuerpo que se dan en respuesta a instrucciones de reacción automatizadas definidas por los genes. Por ejemplo, si nos encontramos en un cuarto oscuro, inevitablemente, nuestras pupilas se dilatan; si nos da frío, temblamos; si nos encontramos con algo que percibimos como peligroso, nuestro cerebro ordena la liberación de noradrenalina que encauza el flujo de sangre al sistema musculoesquelético, el corazón se acelera y, en términos generales, el cuerpo se prepara para enfrentar o huir. Dichos cuadros corporales son propiamente referidos como emociones . Se trata de dinámicas fisiológicas que van desde movimientos subatómicos, moleculares y celulares que se coordinan con impulsos eléctricos e interacciones bioquímicas. Algo excepcional sucede en el caso de los organismos sintientes con sistema nervioso central. Dichos movimientos físicos del interior se comunican de regreso al cerebro por medio de los nervios y el torrente sanguíneo y finalmente, la consciencia los interpreta como lo que llamamos sentimientos . En resumen, las emociones son estados del cuerpo y los sentimientos estados de la mente. Con estos antecedentes, se abre una nueva interrogante importante: ¿qué define el carácter positivo o negativo de los sentimientos que experimentamos? En este sentido, la clave se encuentra en la voluntad y los deseos que representan tendencias funcionales manifiestas en la mente. Nuestra arquitectura biológica define detalladamente aquello que necesita para conquistar sus objetivos de supervivencia y prevalencia vital, lo cual podríamos abreviar en dos palabras: balance homeostático . Ese punto de equilibrio —que significa el máximo bienestar— rige la cualidad de los sentimientos frente a los distintos estímulos; cuando la operación se acerca a dicha marca se disparan recompensas en forma de sentimientos positivos y viceversa. Con estos elementos, podemos vislumbrar mejor qué significa “vender emociones”. Lo que implica, es presentar estímulos que satisfacen deseos biológicos, los cuales detonan reacciones corporales compatibles con un equilibrio fisiológico que concluyen en sentimientos gratificantes.

En términos concretos, una oferta comercial inteligente debe identificar y satisfacer los deseos biológicos (o tendencias conductuales) que presenta el arquetipo del Homo sapiens para disparar emociones y sentimientos que finalmente multiplican las probabilidades de compra. Por ejemplo: Una bolsa de lujo no vende un utensilio para guardar cosas; ofrece un deseo de dominación instintivo cumplido que detona un sentimiento de empoderamiento y por eso se valora. Una canción no vende frecuencias sonoras armónicas; ofrece deseos instintivos de placer sensorial y descubrimiento cumplidos que detonan sentimientos desde parcialmente agradables hasta profundamente sublimes. Un partido de futbol no vende la posibilidad de ver a 22 personas patear una pelota; ofrece un deseo instintivo de pertenencia cumplido que detona un sentimiento de gloria . Un automóvil eléctrico no vende eficiencia energética; ofrece un deseo espiritual de protección al planeta cumplido que detona un sentimiento de empatía . Conocer para qué estamos hechos biológicamente, y por qué, es esencial para conectar emocionalmente. Por supuesto, esta visión trasciende al ejercicio comercial y se torna un requisito para la evolución de los sistemas sociales y actuar individual. La intención principal de mis notas no es generar riqueza privilegiada sino fomentar la urgente visión inteligente y empática que necesita la humanidad actual. Con la difusión de esta información la demanda forjará una oferta que protege el bienestar y la Vida, eventualmente. ______ Nota del editor: Juan Carlos Chávez es Profesor de Creatividad y Bioeconomía (Genética, Neurobiología, Biofísica y Psicología en un contexto económico) en el sistema UP/IPADE y autor de los libros Inteligencia Creativa (2022), Multi-Ser en busca de sentido (2021), Psico-Marketing (2020) y Creatividad: el arma más poderosa del Mundo (2019). Es director de www.G8D.com Agencia de Comunicación Creativa y consultor de cientos de empresas nacionales y transnacionales. Síguelo en Facebook , Instagram y LinkedIn . Las opiniones publicadas en esta columna corresponden exclusivamente al autor. Consulta más información sobre este y otros temas en el canal Opinión