Persuasión: el sofisticado arte de dirigir Forbes

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Persuasión: el sofisticado arte de dirigir

Uno de los elementos más sutiles y, sin duda, necesarios para dirigir a las personas es la persuasión. La persuasión es una forma de seducción por medio de la cual podemos convencer a las personas a ver las cosas desde nuestro punto de vista y lograr que se apropien de la idea a tal grado que sean capaces de afiliarse a ella, defenderla y llevarla a buen puerto. Un buen líder no manda, persuade. El premio de un liderazgo persuasivo es el logro.

Evidentemente, la persuasión está estrechamente relacionada con la forma de dirigir, ya que los líderes efectivos han de ser convincentes para lograr que sus equipos adopten su misión, sigan su visión y logren los objetivos planteados. Si partimos de la base de que la comunicación es la madre de todas las habilidades blandas, entonces, la persuasión no es más que una forma refinada de transmitir un mensaje de forma estratégica. Los líderes persuasivos tienen la capacidad de comunicarse de manera efectiva para inspirar a sus equipos de que trabajen para lograrla.

Claro está que la persuasión también es un elemento relevante para la toma de decisiones, ya que un líder que tenga esta competencia debe inculcar a otros miembros del equipo o  a sus partes interesadas, la motivación necesaria para que respalden su decisión. Al usar técnicas de persuasión efectivas, consiguen el apoyo para sus iniciativas y decisiones, lo que puede traer como resultado un equipo más unido y una organización más exitosa.

Sin embargo, es importante destacar que la persuasión no debe confundirse con la manipulación. La línea que separa ambos conceptros puede parecer etérea, delgada e inasequible, cuando en realidad la diferencia es contundente. Mientras que la persuasión implica convencer a otros de que adopten una visión que beneficie a las partes involucradas, la manipulación implica engañar o presionar a otros para obtener lo que uno quiere a costa de los demás. Por un lado, la persuación es una virtud mientras que la manipulación cruza los límites de la corrección: uno parte de un objetivo colectivo y el otro de la conveniencia individual.

 Por lo tanto, los líderes deben utilizar la persuasión de manera ética y efectiva para crear un ambiente de trabajo positivo y productivo que esté dirigido a todos los miembros del equipo. La persuasión como habilidad blanda es un eje primordial en las personas que buscan estar al frente de responsabilidades de gran envergadura y se refiere a la capacidad de influir en las creencias, actitudes o comportamientos de otras personas a través del uso efectivo de la comunicación. Claro está que se trata de una habilidad importante en muchas áreas de la vida que abarca proyectos en negocios,  política, ventas, las relaciones interpersonales y en la forma en la que nos conducimos en forma personal.

La persuasión implica no sólo comunicar un mensaje, sino también hacerlo de una manera que sea convincente y efectiva. Esto sin duda requiere mirar al otro y hacerlo a profundidad para adaptar la comunicación a la audiencia. Es decir, se trata de  usar lenguaje y argumentos que sean relevantes para ellos. Se trata de cómo contar historias que resuenen en la mente y el corazón de los demás. Se trata de utilizar la empatía para que el mensaje llegue a su destino.  Se trata de hacer preguntas que lleven al receptor a reflexionar, proporcionar pruebas y estadísticas, y utilizar comunicación no verbal para transmitir confianza y credibilidad. 

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La habilidad blanda de la persuasión es una herramienta magnífica que ayuda en lo individual a las personas a alcanzar sus objetivos y lograr el éxito en sus vidas profesionales y personales. También puede mejorar las relaciones interpersonales al permitir que las personas comuniquen de manera efectiva sus necesidades y deseos a los demás. Es por ello que sus beneficios son de amplio espectro y al ayudar a las personas sirven a sus equipos también.

Daniel Pink, consultor empresarial clasificado por Thinkers50  como uno de los autores más influyentes en su lista, sostiene en su libro “To Sell Is Human”, que la persuasión es una habilidad importante en la era actual, en la que todos somos vendedores de alguna manera. Insiste en que para persuadir de manera efectiva, es preciso enfocarse en el propósito de la otra persona para  crear un marco de referencia que genere propuestas sean más atractivas.

Por su parte, Robert Cialdini aborda el tema de la persuasión desde otra perspectiva: en su libro “Influence: The Psychology of Persuasion”, describe los principios psicológicos que subyacen a la persuasión efectiva. Cialdini, en su libro identifica seis principios clave que pueden utilizarse para la persuasión efectiva:

Reciprocidad: la tendencia de las personas a devolver un favor o un acto amable.

Autoridad: la tendencia de las personas a obedecer a figuras de autoridad o expertos en un tema determinado.

Compromiso y coherencia: la tendencia de las personas a actuar de manera consistente con sus acciones anteriores y sus compromisos.

Escasez: la tendencia de las personas a valorar más algo cuando es limitado o escaso.

Prueba social: la tendencia de las personas a seguir el comportamiento de los demás, especialmente en situaciones de incertidumbre.

Afecto: la tendencia de las personas a ser persuadidas por aquellos que les gustan o con quienes se identifican.

Además, la persuasión efectiva implica, sobre todo,  la capacidad de comunicar de manera clara y persuasiva, la identificación de los intereses y necesidades del receptor, y la construcción de relaciones de confianza con los demás. En fin, la percepción es la habilidad de escuchar con la mente abierta para poder hablar, eligiendo las palabras precisas que nos lleven a conseguir que la gente logre sus metas en plenitud. Ese es el sofisticado arte de dirigir, ¿no es así?

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Persuasión: el sofisticado arte de dirigir
Cecilia Durán Mena