Cisco lleva la IA a los servicios del canal
Cisco simplifica sus servicios y habilita Cisco IQ para que integradores conviertan assessments, datos e IA en proyectos y servicios recurrentes.
Cisco simplifica su portafolio de servicios y abre a los partners el acceso a Cisco IQ, con el objetivo de convertir los datos de infraestructura, assessments e Inteligencia Artificial en nuevas propuestas de negocio y servicios recurrentes.
La transformación del portafolio de servicios de Cisco coloca a los integradores frente a una oportunidad que va más allá de vender infraestructura: utilizar los datos de las redes de sus clientes para identificar necesidades, generar proyectos y construir servicios de acompañamiento continuo.
En los últimos 12 meses, Cisco simplificó su oferta de servicios al pasar de múltiples opciones y niveles de soporte a tres categorías principales: Basic, Standard y Signature.
Basic concentra las capacidades esenciales de soporte; Standard incorpora herramientas de visibilidad, assessments y detección de riesgos y oportunidades en las redes de los clientes; mientras que Signature agrega mayor contacto y recursos humanos de Cisco para organizaciones que requieren un nivel superior de acompañamiento.
Para los integradores, el cambio modifica el papel que puede desempeñar el servicio dentro de una propuesta comercial. Ya no se trata únicamente de agregar soporte a la venta de hardware y software, sino de utilizar el servicio como punto de entrada para proyectos de evaluación, optimización, actualización, automatización y administración continua.
Cisco IQ convierte datos en oportunidades comerciales
Uno de los componentes centrales de esta estrategia es Cisco IQ, plataforma que utiliza Inteligencia Artificial y datos de la infraestructura del cliente para generar visibilidad, assessments, recomendaciones y capacidades predictivas.
Rui Teixeira, Sales Director Americas Services & Software, Latam, y Annie Shain, Vice President, Americas Services & Software, ambos de Cisco, explicaron que la herramienta permite identificar qué elementos de una red están actualizados, cuáles presentan riesgos y qué acciones deberían priorizarse.
La plataforma también permite personalizar el análisis a partir de la información específica de cada cliente.
La escala alcanzada por Cisco IQ muestra el potencial que Cisco observa en este modelo. Annie Shain informó que la plataforma cuenta con alrededor de 14 mil clientes conectados a nivel mundial, además de aproximadamente 25 mil accesos semanales para consultar información de las bases instaladas y cerca de 8 mil accesos semanales para solicitar assessments y reportes.
El siguiente paso involucra directamente al canal: Cisco está habilitando el acceso de los partners al dashboard de Cisco IQ para que puedan utilizar esa información en el análisis y optimización de las infraestructuras de sus clientes.
Además, Cisco trabaja en APIs para que partners y desarrolladores puedan construir aplicaciones y servicios sobre los datos de Cisco IQ.
Esto introduce una posibilidad relevante para los integradores: pasar de consumir herramientas del fabricante a incorporar datos y capacidades de Cisco dentro de sus propias ofertas de servicio.
Del assessment a una propuesta comercial
El verdadero valor para el canal aparece cuando los datos dejan de ser únicamente información técnica y se convierten en una recomendación de negocio.
De acuerdo con Rui Teixeira, un assessment puede identificar equipos sin cobertura, infraestructura que llegó al fin de soporte, vulnerabilidades o necesidades de actualización.
A partir de esos resultados, el partner puede construir propuestas comerciales, cotizaciones y contratos de servicios asociados con las recomendaciones detectadas.
Los resultados de un assessment pueden, por ejemplo, revelar la necesidad de sustituir equipos, actualizar infraestructura, incorporar capacidades de seguridad, contratar soporte o realizar trabajos para mejorar la resiliencia de la red.
La oportunidad para el integrador está en conectar cada hallazgo con una acción comercial.
El proceso puede seguir una lógica relativamente sencilla:
datos de infraestructura → assessment → recomendación → proyecto → implementación → administración continua.
De esta manera, una herramienta de diagnóstico puede convertirse en el origen de una relación comercial de mayor duración.
«Para un partner, esa información puede convertirse en la base para construir un acuerdo de servicios con el cliente. Así, el modelo abre una oportunidad para que el canal evolucione desde una relación centrada en la transacción hacia una de acompañamiento continuo», señaló Teixeira.
Mayoristas también entran en la estrategia
La transformación no está dirigida exclusivamente a los integradores. Cisco trabaja con sus distribuidores mayoristas para ayudarlos a desarrollar ofertas de servicios que posteriormente puedan llevar a sus resellers.
La estrategia contempla compartir modelos de negocio y apoyar a los distribuidores en la construcción de propuestas de Lifecycle Services.
Cisco también proporciona capacitación e información a los partners para aprovechar las herramientas disponibles y desarrolla diferentes niveles de soporte para ellos, comenzando con una oferta básica y avanzando hacia una propuesta estándar.
Para un integrador, esto puede facilitar la combinación de servicios del fabricante + capacidades propias + conocimiento del cliente dentro de una misma propuesta.
Las APIs pueden ampliar todavía más esta posibilidad al permitir que los datos de las plataformas de Cisco se integren en herramientas y servicios desarrollados por los propios partners.
El resultado esperado es una oferta menos dependiente de la transacción puntual y con mayor capacidad de automatización y personalización.
La IA cambia las capacidades que necesita el integrador
La Inteligencia Artificial está modificando no solamente las necesidades de infraestructura de los clientes, sino también la forma en que los servicios tecnológicos pueden ser entregados.
Cisco considera que herramientas como Cisco IQ son posibles gracias a la capacidad de la IA para procesar grandes volúmenes de información, identificar patrones y ayudar a determinar qué problemas requieren atención inmediata.
En paralelo, la compañía trabaja en Services as Code, un modelo orientado a automatizar configuraciones y despliegues.
El objetivo es reducir procesos que anteriormente podían tomar semanas y llevarlos a operaciones que pueden ejecutarse en minutos, utilizando IA para probar configuraciones antes de su despliegue.
Para los integradores, esto modifica el perfil de capacidades necesario.
«El partner necesita no solamente conocimiento de producto, sino habilidades para interpretar datos, automatizar procesos, realizar assessments y diseñar servicios continuos», explicó Annie Shain.
La consecuencia para el canal es clara: el conocimiento de producto sigue siendo necesario, pero deja de ser suficiente.
Los partners que quieran aprovechar este modelo necesitan combinar conocimiento de redes e infraestructura con análisis de datos, automatización, IA y diseño de servicios.
AI Data Centers amplían el campo de negocio
Otra área de crecimiento identificada por Cisco es el diseño, implementación y administración de AI Data Centers.
La oportunidad resulta especialmente relevante porque los proyectos de infraestructura para IA requieren coordinar componentes de distintos fabricantes y tecnologías, incluyendo cómputo, redes, almacenamiento, seguridad y aceleradores como los desarrollados por Nvidia.
Para los integradores, esto amplía el espacio de participación.
El proyecto puede comenzar con una evaluación de la infraestructura existente, continuar con el diseño de una arquitectura preparada para IA y extenderse hacia la implementación, optimización, seguridad y operación.
En este escenario, el diferenciador del partner no necesariamente será la capacidad de vender más componentes, sino su capacidad para integrar tecnologías diferentes y mantener funcionando la infraestructura después de la implementación.
Qué cambia para los integradores
La evolución de Cisco coloca al canal ante un modelo en el que el fabricante aporta plataformas, datos, IA y herramientas, mientras el integrador puede agregar conocimiento de industria, servicios profesionales, implementación y operación.
La oportunidad comercial puede resumirse en cinco etapas:
- Evaluar: utilizar Cisco IQ y assessments para conocer el estado real de la infraestructura.
- Detectar: identificar riesgos, equipos fuera de soporte, vulnerabilidades y necesidades de actualización.
- Proponer: convertir los hallazgos en proyectos, cotizaciones y contratos.
- Implementar: ejecutar las actualizaciones, automatizaciones o modernizaciones requeridas.
- Administrar: mantener una relación continua mediante monitoreo, optimización y servicios recurrentes.
Este recorrido cambia el punto de partida de la venta. En lugar de esperar a que el cliente solicite una actualización, el integrador puede utilizar los datos de su infraestructura para detectar anticipadamente una necesidad y plantear una solución.
La oportunidad: vender conocimiento, no solamente infraestructura
La simplificación del portafolio de Cisco, Cisco IQ, las APIs y Services as Code apuntan hacia una misma transformación: hacer que los servicios tengan un papel más importante en la relación entre fabricante, mayorista, integrador y cliente.
Para el canal mexicano, el atractivo está en la posibilidad de construir ofertas que combinen infraestructura, software, implementación y servicios administrados.
La diferencia estará en la capacidad del integrador para interpretar los datos y convertirlos en resultados de negocio.
Así, un equipo que llegó al fin de soporte deja de ser únicamente una alerta técnica; puede convertirse en una oportunidad de actualización. Un assessment deja de ser un reporte; puede convertirse en un proyecto. Y una implementación deja de ser el final de la relación; puede convertirse en el inicio de un contrato de administración y optimización.
Ese es el cambio de fondo: Cisco aporta datos, IA y automatización; el integrador tiene la oportunidad de convertirlos en servicios que generen negocio antes, durante y después de la venta de infraestructura.
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