La logística dejó de ser una línea de costo para convertirse en ventaja competitiva

“La logística pasó de ser un intermediario que llevaba mercadería de un punto A a un punto B a ser parte estratégica de cualquier negocio y de la vida cotidiana”. En esta entrevista, Martín recorre cómo se diseña hoy un centro de distribución, qué hay detrás de los síntomas que plantean las empresas cuando buscan un operador, por qué crece la tercerización y qué lugar ocupa la Argentina frente a la logística de otros países.

Tu rol combina ingeniería y desarrollo comercial. ¿Qué aprendiste de tener que mirar simultáneamente la operación y el negocio?

Mi rol cumple justamente esas características: parte del equipo trabaja en ingeniería y parte en desarrollo de negocio, y yo conjugo esas dos funciones. Lo que aprendí es que no hay ningún tipo de negocio que no sea soportado por una buena operación, y por eso se necesita una infraestructura logística y de ingeniería que lo sostenga.

Pero hay muchos negocios que, si bien técnicamente estaban soportados por una operación logística dinámica, no funcionaban, porque no se veía ese negocio en su totalidad. Lo importante es conjugar las dos dimensiones, ingeniería y desarrollo de negocio, y pasar de vender un servicio a ser un socio estratégico de quien te contrata.

¿Cómo se diseña desde cero un centro de distribución? ¿Por dónde empieza ese proceso?

Al contrario de lo que se pensaba no hace mucho, eso de tener un centro de distribución, poner la mercadería, hablar con el cliente y ver los procesos ya no va más, quedó antiguo. Lo primero es entender la necesidad del consumidor final: con el ecommerce, la gente compra una experiencia, un servicio dinámico, de bajo costo, que llegue rápido y sin equivocaciones.

Para eso hay que sentarse con el cliente, entender la necesidad de su negocio y definir la estrategia logística, soportada por los procesos, los flujos y las capacidades. A partir de ahí se hace el dimensionamiento y, por último, se aplica la infraestructura: se arma el centro de distribución o se suma la tecnología o la automatización que necesita el negocio, no la operación en sí.

He visto operaciones técnicamente impecables, robustas, que no estaban acordes al nivel de servicio que necesitaba el cliente, y viceversa. Hay negocios tan exigentes que necesitan adaptar la operación todo el día, y por momentos lo que se termina vendiendo es más una adaptación que un servicio logístico.

¿Hasta qué punto una buena ingeniería logística puede convertirse en una ventaja competitiva para un negocio?

No sé si es todo, pero realmente marca la diferencia. Recuerdo que hace mucho tiempo, cuando se visitaba a los clientes, la logística era una línea de costo y se la veía así. Hoy, entender la necesidad del cliente, tener una visión estratégica y trabajar en conjunto es lo que marca la diferencia.

Hay empresas que hoy compiten a través de la logística: la reducción de costos y la cercanía del producto al consumidor, que ya no tiene que ir a buscarlo, sino que el producto le llega. Trabajar tanto con los clientes volvió al sector mucho más flexible, y por eso las operaciones ya no se diseñan solo a corto plazo, sino con una mirada de largo plazo.

¿Qué aprendiste desarrollando nuevos negocios sobre necesidades que los propios clientes todavía no saben identificar?

Es algo recurrente, sobre todo con empresas que empiezan a desarrollar su logística o que dejan de hacerla por su cuenta para contratar a un operador. En las primeras entrevistas te hablan de síntomas: que les quedó chico el centro de distribución, que gastan más de lo que deberían, que tienen poca gente calificada o que tendrían que incorporar máquinas.

Ahí te das cuenta de que no detectaron el problema. El problema empezó mucho antes, cuando armaron una logística para un negocio y no supieron aplicar esa operación. Por eso hay que entender todo su proceso y su red de distribución, con muchas reuniones para encontrar los puntos de dolor, y recién ahí hacer propuestas de verdadero valor agregado.

Frente a una logística más profesional y enfocada en la experiencia, ¿sentís que está creciendo la tercerización?

Lo veo que sí, en muchos casos. Las empresas se están enfocando en poner su producto en la góndola o frente al consumidor final y en generar una experiencia. Se dieron cuenta de que la logística dejó de ser un centro de costo y pasó a ser una parte clave de todo el proceso, y para eso necesitan compañías eficientes, de bajo costo y con valor agregado, que no les generen problemas.

Volviste hace poco de un encuentro internacional en Londres. ¿Cómo ves a la logística argentina en comparación con la de otros países?

En ese encuentro compartí experiencias con pares del área de desarrollo de negocios de más de 20 países. Se habló de supply chain, de logística, de venta y de negociaciones con los clientes, y me di cuenta de que la Argentina hoy está a la altura de cualquier país del mundo, quizás un poco menos en inversión.

Es un país con tecnología, con mucho capital humano y con muy buenos colaboradores dentro de las compañías: buenos ingenieros y buenos desarrolladores de negocios. En ese sentido me quedo muy contento. Argentina está avanzando en función de cómo va el mundo y puede competir con cualquier país dando soluciones logísticas a cualquier tipo de empresa.

¿Qué reflexión te gustaría compartir sobre el lugar que ocupa hoy la logística?

Lo que logré entender es que la logística pasó de ser un intermediario que llevaba mercadería de un punto A a un punto B a ser parte estratégica de cualquier negocio y de la vida cotidiana. Hace 20 años hablabas de logística y mucho no se entendía. Hoy, aunque no se vea todo lo que hay detrás, la gente lo valora, y la logística pasa a ser parte de cada caso de éxito.