La marca personal, una ventaja que también se negocia en logística y comercio exterior

Para Den, en la construcción de una marca personal “no es la opinión del resto, sino cómo el resto puede venderme ante el resto”. Esa lógica explica por qué, en actividades donde cada acuerdo depende de contactos, negociaciones de precios e imprevistos, la forma en que un profesional se proyecta pesa tanto como su propuesta. También repasa qué distingue a los founders, cómo se sostiene la credibilidad y qué va a exigir la autoridad en tiempos de inteligencia artificial.

¿Qué puede aprender un profesional de la logística y el comercio exterior de la gestión de la marca personal?

Muchísimo. Lo primero es entender que, cuanto más alto se va llegando, los vínculos humanos siempre van a ser lo más importante. Todos los que nos movemos en los negocios, sin importar el nivel en el que estemos, sabemos que los contactos son clave.

Hacer buenos contactos para armar vínculos viene de una buena gestión de marca personal: de cómo hacés sentir al otro, cómo hablás, cómo vendés tus propuestas y cómo generás situaciones en las que el otro se sienta cómodo para abrirse. Así, en una negociación, la otra persona quiere que vos también tengas tu win porque le caés bien.

En un sector con negociaciones de precios constantes e imprevistos que se pagan caro, ¿qué pesa más allá del acuerdo puntual?

Hay un punto, más allá del negocio, en el que la otra persona quiere tener un vínculo con vos por encima de esa negociación presente, porque sabe que a largo plazo pueden surgir otras. De ahí viene la proyección de potencial: el otro sabe que hoy te necesita, pero que a largo plazo podés conseguir más cosas.

No es solamente la negociación del hoy lo que termina pesando. Es haber construido una forma de venderte que pone en la cabeza del otro que podés conseguir mucho más de lo que estás logrando. Y eso genera algo muy concreto del otro lado: las ganas de tenerte cerca.

A muchas personas esto les sale natural y dicen que no lo necesitan porque ya lo logran. A veces ese ego hace que, a largo plazo, se queden cortas. En una negociación uno no es tan consciente de todo esto, pero cuando lo aprende a bajar a la realidad, los momentos más emocionales e impulsivos quedan bajo ciertos parámetros.

En una actividad donde la red de contactos es tan determinante, ¿qué es realmente una marca personal?

La marca personal es lo que piensan las personas de vos. Para hacerlo simple: el 50% es lo que yo siento que soy, la narrativa que quiero construir, pero el otro 50% está en poder de la otra persona. Es la construcción de identidad e imagen, una cuestión de proyección de quién sos.

Muchos podrían decir que eso es darle demasiada importancia a lo que opina el resto. No es la opinión del resto, sino cómo el resto puede venderme ante el resto. Cada relación que vamos armando con la gente va construyendo una narrativa, y se trata de poder hacer red con todo eso. Por eso armar vínculos es lo más importante.

¿Cómo se construye esa credibilidad frente a clientes, proveedores o socios comerciales?

Es un trabajo muy largo, y a mí me gusta verlo como un trabajo de alineación. Muchos le dirían coherencia, pero es poder alinear la persona que fuiste, tu historia y los momentos bisagra que te trajeron hasta acá con los valores y la filosofía de vida que te dejó esa historia.

Esos valores generan decisiones personales y profesionales que marcan lo cotidiano, y esas decisiones se proyectan en cómo elegís verte, cómo hablás y cómo hacés sentir a los otros. Lo que hacés, lo que decís, en lo que invertís y las personas con las que te juntás tienen que estar lo más alineados posible.

¿Qué papel juega la forma de hablar a la hora de negociar y convencer?

La personalidad siempre se marca por el tono: no es el qué, sino el cómo lo decís. Por eso la oratoria es tan importante, y es mucho más que no tener muletillas o tener una gran modulación. Es entender el contexto en el que estás, a quién tenés enfrente y que, en un punto, estás vendiendo constantemente.

En los founders, que es el perfil con el que trabajo, eso se ve mucho. El founder argentino es muy manija y suele ser muy intuitivo: mientras el c-level decide por la métrica y el informe, el founder a veces siente que es por acá, aunque no tenga sentido numérico. No es extroversión, es certeza en sus palabras, y esa pasión se percibe del otro lado.

Con tanta inteligencia artificial e incertidumbre en los mercados, ¿qué va a definir a los líderes que logren construir autoridad en los próximos años?

El gran factor va a ser la adaptabilidad. La única certeza que tenemos es que no tenemos certezas: hay una gran incertidumbre en el mercado y en todos los negocios. Por eso hace falta un líder que esté constantemente aprendiendo de todas las situaciones, que pueda bajar el ego y rodearse de nuevas generaciones.

Además, la marca personal es nuestra única forma de defensa ante tanta tecnología, porque estamos en una gran crisis de confianza. Todo lo que vemos en las redes sentimos que es humo, que está todo armado, que ese posteo lo hizo la IA.

Por eso el gran trabajo va a ser construir en redes algo que podamos sostener en persona: hablar de los temas sobre los que uno puede sentarse a conversar con mucha seguridad, que seguramente sean pocos. Las relaciones humanas cara a cara, que en la pandemia pensamos que se iban a perder, hoy están más fuertes que nunca.