El músculo emocional del vendedor: quien resiste, tiene ventaja El Financiero
Es indelegable en su totalidad y no es una actividad accesoria. Tampoco puede detenerse sólo porque un día no se está de buenas. A algunos les gusta más que a otros, pero nadie puede ignorar su relevancia vital.
Vender es nutrir el latido del corazón de la empresa. Ofrece flujo sanguíneo a la operación. Oxigena las áreas que sostienen cada función vital de la organización. Y así como un latido aislado no permite la vida óptima de un organismo vivo, las ventas no pueden carecer de constancia y continuidad.
Los negocios requieren ventas recurrentes y con ciclos de monetización saludables. Un día sí y otro también, los responsables de vender deben identificar oportunidades, abrir conversaciones con las personas correctas y hacer viables los casos con los números idóneos para la compañía. Todo, sin perder tracción.
¿Qué deben dominar aquellos profesionales de la venta para mantenerse en óptimo emocional y disposición al resultado? Aquí tres puntos para la reflexión:
1) La voluntad se contrapone con la impotencia.- Diario se busca la venta soñada. Aquella en la que, a un prospecto calificado, se le puede contactar en el momento óptimo de la decisión, disponiendo del inventario exacto para su caso. Y la caja suena como la consecuencia natural de proveer lo que él busca en el precio idóneo.
Muy rápido, sin embargo, el vendedor se topa con que hay algo que no puede hacer. Su voluntad se topa con la insuficiencia de algo para concretar el caso como el cliente lo anhela. Y sea producto, precio o condición, debe sobreponer esa impotencia con algo que habilite la alternativa.
2) La consistencia se enfrenta a la desesperación.- Hasta el más paciente en el mundo comercial enfrenta un punto en el que pierde, o la tranquilidad para mantenerse firme en la intención, o la esperanza de que su esfuerzo pueda realmente concluir en un negocio cerrado.
El silencio prolongado, la falta de respuesta clara o la lentitud burocrática que se presenta en muchas contrapartes, altera el pulso del más templado. Y ni se diga el descubrimiento de la mentira explícita o la falta de honestidad intelectual en algunos procesos. En ventas, se debe aprender a respirar con paciencia y seguir sin perder la constancia.
3) El éxito se confronta con la frustración.- Las ventas son un deporte donde lo que se busca es: cerrar. Se busca un proyecto que luzca. Se quiere un gran pedido. Y, por supuesto, se aspira a recibir esa recompensa que del caso se derive.
No obstante, ese anhelo se contrapone con múltiples momentos en los que no se puede cumplir con esa expectativa al no conseguir lo pretendido. Se lidia con la insatisfacción del resultado adverso y muy rápido se aprende que en la vida comercial solo hay un primer lugar y, aunque se tenga mérito, nada se gana en un segundo o tercer sitio.
Los expertos saben que vender es una habilidad aprendida. Se puede gozar de ciertas destrezas, pero se debe masterizar con evaluación continua, extensión de la astucia y dominio emocional. Muchos obvian esto último y viven un ciclo emocional intenso que los puede colocar, en un solo día, entre el éxtasis de un buen negocio cerrado y el revés de un proceso descarrilado.
Sí. Vender es un proceso que exige pasos metodológicos. Lo que pocos registran es que se necesita desarrollar resistencia a la carga emocional que produce. Se requiere una piel resistente a las múltiples formas e intenciones del exterior y mucha fortaleza interna para procesar las inevitables alteraciones del temperamento cuando no se produce aquello que buscamos.
Las ventas exigen carácter. Ese que permite levantarse con motivación intrínseca para forjar resultados y ese otro que no se cansa de empujar las cosas hasta que se materialicen, aunque no siempre sucedan como quisiéramos.
