3 claves para negociar buenos intercambios en los negocios

No tienden a ser fáciles en su negociación y menos en su ejecución eficiente, pero son buenísimos cuando salen bien.

Muchos no se realizan porque simplemente nadie lo propone. Otros no resultan, porque alguna de las partes quiere pasarse de viva y la propuesta nace desequilibrada. Los buenos intercambios, sin embargo, pueden ser una forma de construir valor mutuo en entornos donde el flujo de caja es una restricción o bien a cuidar.

En su definición más simple, un intercambio es un cambio recíproco de algo por otra cosa y debe tener una equivalencia razonable en la percepción de valor de los bienes, consideraciones o servicios que las entidades o personas participantes se vayan a otorgar en un determinado plazo.

¿Qué ponderar al conversar un posible intercambio en cualquier empresa? Aquí 3 puntos para la reflexión:

1) No sólo observar el beneficio mutuo, sino las fronteras del uso.- Asumiendo que la conversación del valor a transaccionar está definida, los buenos intercambios son claros en los tiempos de entrega, vigencia y en las posibilidades de una cesión del derecho al bien o servicio.

En el mundo ideal, hecho el acuerdo, las partes deben darse trato de clientes en el estándar que caracteriza su respectiva operación. Nada molesta más al vivir un intercambio que la contraparte ofrezca un trato subordinado o negativamente diferenciado.

2) Debe carecer de costos ocultos o límites que lastimen el uso óptimo.- Un intercambio no es una concesión subordinada. Es un acto recíproco de valor reconocido y, en consecuencia, debe ser fácil de instrumentar y carecer de restricciones fuera de lo razonable o común.

Si el uso o recepción de lo ofrecido ofrece la sorpresa de tarifas ocultas que subordinan el beneficio, o bien, tiene tal número de requerimientos o puntos de alineación interna que resulta imposible ejecutarlo para el beneficiario, el asunto nace muerto.

3) El impacto fiscal no puede subestimarse.- Dependiendo la industria, el valor de lo intercambiado y las formalidades administrativas que requiera lo negociado, suelen emerger obligaciones fiscales directas o indirectas que deben ser parte de la conversación.

Y no sólo para dejar claro, en su caso, quien las pagará; sino para que se tomen las precauciones necesarias para que algo que pretende hacer bien a las partes resulte fiscalmente neutro o se instrumente con las consecuencias fiscales apropiadas y cuantificadas.

Hay quienes sostienen que un intercambio sólo es recomendable cuando el costo de lo que se entregará resulta menor al precio (en dinero) de lo que se pretende recibir. Y sí. Esto es ideal.

No obstante, en un intercambio comercial una de las partes puede entregar valor con costo equivalente al precio, pero teniendo acceso a un beneficio más que proporcional al acto de comprarlo en el mercado regular.

Hay muchas formas de negociar intercambios. Pero si me preguntaran qué es lo más importante al diseñar alguno, esto es ‘evitar la sensación de abuso en el camino del acuerdo’ y para eso, en palabras de un exsocio, “hay que rayar la cancha bien” para que todos los participantes tengan claro “qué es dentro y qué es fuera”. Eso logra que el juego se entienda y fluya mejor que bien.

La Sombra del Dictador

Ese es el título del libro que amablemente me obsequió el excanciller Hernando Muñoz durante su reciente visita a México. Una memoria política de la vida bajo el régimen de Augusto Pinochet (n.1915 - m.2006) editada por Debate. Entrado ya en el capítulo 3 ‘La Concentración del Poder’, está resultado un texto entretenido, ilustrativo y detonador de reflexiones.

Bien lo describe el escritor argentino-chileno Ariel Dorfman: “Muñoz entreteje de manera personal conmovedora los hilos de su viaje personal por la vida con los de la saga de Chile”.