La demanda de IA sigue siendo limitada, especialmente entre pequeñas y medianas empresas (PYMEs).

Microsoft redobló sus esfuerzos en inteligencia artificial (IA), priorizando sus soluciones de Azure AI sobre otros servicios tradicionales. Sin embargo, esta estrategia ha generado desafíos en el canal de ventas, ya que muchos clientes aún no están listos para adoptar IA a gran escala.

Durante una reciente conferencia de resultados, Amy Hood, directora financiera de Microsoft, reconoció dificultades en la ejecución del modelo de ventas indirectas y en la adaptación del ecosistema de socios al nuevo enfoque centrado en IA.

Para los vendedores de tecnología, este cambio representa un reto significativo: vender un producto impulsado desde el fabricante, pero con una demanda aún incipiente en el mercado.

Los desafíos en la estrategia de Microsoft

Hood explicó que el crecimiento de Azure fue del 31% interanual, alcanzando el extremo inferior de las expectativas. Además, la compañía proyecta un crecimiento menor al esperado para el próximo trimestre, lo que sugiere que la aceleración en la adopción de IA aún no compensa la desaceleración de otros servicios en la nube.

El grupo de software con sede en Seattle superó las expectativas de los analistas en cuanto a ingresos y beneficios netos en el trimestre que finalizó en diciembre, pero su división de nube, su principal motor de ingresos que incluye su plataforma de computación en la nube Azure, se quedó ligeramente por debajo de las expectativas.

A pesar de que los ingresos por servicios de IA de Azure crecieron un 157 por ciento interanual, la directora financiera dijo que Microsoft esperaba que el “impacto continuo” de las limitaciones de capacidad persistiera hasta 2025, mientras la empresa trabajaba para “abordar los desafíos de ejecución”. Aseguró que esto se solucionaría para el final del año fiscal.

La división de nube en general de Microsoft registró un aumento del 21 por ciento en los ingresos respecto al año anterior, alcanzando los $40.9 mil millones, por debajo de las expectativas de una encuesta de Bloomberg de $41.1 mil millones.

Los resultados decepcionantes de la unidad de nube hicieron que las acciones cayeran más del 4 por ciento en las negociaciones posteriores al cierre en Nueva York, dejando al grupo listo para perder alrededor de $150 mil millones en valor de mercado.

Hood señaló que Microsoft aún está equilibrando su inversión en IA con la necesidad de impulsar migraciones a la nube y otros aspectos fundamentales. Sin embargo, este cambio no ha sido fluido, lo que ha generado desafíos para los socios comerciales y una transición más lenta de lo previsto.

¿Por qué los clientes aún no compran IA?

A pesar de la fuerte promoción de Microsoft, muchos socios han declarado que la demanda de IA sigue siendo limitada, especialmente entre pequeñas y medianas empresas (PYMEs). Algunos factores clave explican esta situación:

• Falta de presupuesto específico para IA: Muchas empresas aún no han asignado recursos exclusivos para IA, lo que retrasa su adopción.
• Prioridades más urgentes: La migración a la nube, la seguridad y la optimización de costos siguen siendo las principales preocupaciones para muchas empresas antes de considerar IA.
• Falta de conocimiento y estrategia: Muchas PYMEs no tienen una estrategia clara para integrar IA en sus operaciones, lo que frena la compra de soluciones como Microsoft Copilot.

Impacto para los vendedores de tecnología

Los socios de Microsoft han señalado que la compañía ha cambiado sus incentivos y programas de certificación, dificultando la venta de soluciones tradicionales. Esto impacta directamente a los vendedores de tecnología, quienes enfrentan los siguientes desafíos:

1. Presión para vender IA, pero sin demanda suficiente.
   • Microsoft prioriza la venta de IA, pero los clientes aún no la solicitan activamente.
   • Los vendedores deben encontrar maneras creativas de generar interés en IA sin perder clientes enfocados en infraestructura tradicional.
2. Redistribución del presupuesto de TI.
   • Las empresas deben elegir entre invertir en IA o en mejoras de infraestructura y seguridad.
   • Muchos clientes optan por retrasar la adopción de IA hasta contar con más claridad sobre su retorno de inversión.
3. Cambio constante en los programas de socios de Microsoft.
   • La rotación en los incentivos y certificaciones complica la relación entre Microsoft y su canal de ventas.
   • Los socios deben adaptarse rápidamente a nuevas reglas y estrategias comerciales.

¿Cómo pueden adaptarse los vendedores de tecnología?

Ante estos cambios, los vendedores de tecnología pueden adoptar varias estrategias para minimizar el impacto y aprovechar las oportunidades que surgen con IA:

• Educar al cliente: Explicar cómo la IA puede mejorar su negocio sin presionarlo a comprar.
• Vender soluciones híbridas: Integrar IA de forma progresiva en proyectos de migración a la nube o seguridad.
• Explorar otros proveedores: Considerar alternativas a Microsoft para diversificar la oferta de servicios.

Situación y recomendaciones

El impulso de Microsoft hacia la IA es una apuesta a largo plazo, pero su éxito dependerá de la velocidad con la que el mercado adopte estas soluciones. Por ahora, la mayoría de las empresas siguen enfocadas en sus necesidades básicas de TI, lo que deja a los vendedores de tecnología en una situación compleja.

Para el canal de ventas, la clave será encontrar un equilibrio entre las exigencias de Microsoft y las necesidades reales de los clientes, asegurando que la adopción de IA se realice en el momento adecuado y con una estrategia clara.