Previsibilidad, la nueva moneda del comercio exterior en un mundo impredecible

“Estar en esta posición geográfica y ser un mercado chico muchas veces no nos ayuda”. Gonzalo lo dice desde el área comercial del transporte internacional, tras más de dos décadas en el sector. Repasa qué buscan las empresas en un año de tarifas en alza y tránsitos más largos, los errores de quienes empiezan a importar y por qué, aun con la IA, el factor humano sigue siendo decisivo.

¿Qué priorizan hoy las empresas argentinas cuando buscan un socio para sus operaciones de comercio exterior?

Hoy no buscan solo un forwarder que les mueva una carga del punto A al punto B. La tarifa sigue siendo importantísima, es necesaria, pero no suficiente. Además de que sea competitiva, es fundamental tener previsibilidad: saber casi al instante dónde está la carga y confiar en que, ante cualquier inconveniente, el forwarder va a dar una solución de manera proactiva.

En un contexto tan cambiante, ¿cómo condiciona eso el rol comercial?

Es un mundo impredecible. Este año hubo situaciones de conocimiento público, como el cierre del estrecho, que generó una subida monumental del petróleo. En China se empezaron a enviar autos eléctricos vía contenedor, cuando generalmente viajan en buques ro-ro, y eso se llevó casi todo el espacio. Además, durante semanas terminaba un tifón en Asia y comenzaba otro.

Quedó un backlog de contenedores en los puertos chinos, con roleo de cargas y navieras que aplicaron el slow steaming, y los transit time se alargaron mucho más de lo normal. Por eso el forwarder tiene que estar constantemente atento e informar a sus clientes qué impacto puede haber y qué se puede hacer para reducirlo.

En mi opinión, lo mejor es ir con la verdad: explicarle al cliente la situación y qué significaría en tiempos y en dinero, para que pueda tomar la mejor decisión. Ocultar información no es la mejor opción si uno apunta a una relación comercial de largo plazo y de confianza.

¿Qué industrias están mostrando hoy mayor dinamismo en el movimiento de cargas?

Sin dudas la minería y el gas, junto con las industrias que prestan servicios a ese vertical, y el agro. Son las que más se han estado moviendo, tanto en marítimo como en aéreo. El resto, como el automotriz o los productos de consumo, todavía está un poco deprimido: no hay una recuperación del mercado. Esperemos que el próximo año mejore.

¿Dónde aparecen los cuellos de botella y cuánto influye la posición geográfica de la Argentina?

No son solo de la logística local, sino también de la internacional. Hay falta de contenedores, equipos acumulados en algunos puertos y buques que se sacaron de su tráfico normal para enviarlos a Europa, mientras acá llegaron buques de menor capacidad en TEUs. Eso generó falta de espacio y tarifas desde Asia muy por encima de las de otros años.

A eso se suman la posición geográfica y el tamaño del mercado. Estamos al final del recorrido en América del Sur y somos un mercado chico, entonces muchas veces faltan equipos. Estar en esta posición geográfica y ser un mercado chico muchas veces no nos ayuda.

Nos ha pasado que buques que tenían que llegar a Buenos Aires bajaron en Brasil los contenedores que venían para acá y retornaron, y hubo que esperar semanas para embarcarlos desde Itapoá o Santos. Son cosas que los que trabajamos en logística aprendemos a sortear: a pesar de los inconvenientes, seguimos adelante.

Argentina tiene distancias largas y una fuerte concentración portuaria y aeroportuaria. ¿Qué desafíos genera eso para integrar la logística internacional con el transporte local?

Es un país muy grande, pero muy centrado en la actividad portuaria y aeroportuaria, así que la planificación es fundamental. Hoy está faltando inversión en rutas y desarrollar más el transporte multimodal, ya sea vía Uruguay o vía Chile. También falta desarrollo aeroportuario: las grandes cargas solo bajan en Ezeiza.

Un caso actual: a fin de mes va a haber un cierre de pistas, y muchos cargueros no van a poder venir ni bajar en otros aeropuertos porque el tamaño del avión no corresponde con esas pistas. Muchas empresas tuvieron que adelantar cargas, otras postergarlas, y para las que no pueden se buscan alternativas que muchas veces tienen un costo extra.

¿Qué errores suelen cometer las empresas que empiezan a importar o exportar?

Hay errores que pueden hacer que una operación que uno tenía costeada multiplique sus costos o tenga grandes demoras. Lo primero que les digo, sobre todo a las pymes que van a hacer su primera importación, es que no se apuren: no hay que mirar solo el flete internacional, sino toda la logística, en origen y en destino, y también los imprevistos.

Un transit time puede variar, y mucho, por un montón de imponderables. Por eso tiene que haber una comunicación fluida entre la empresa, el forwarder y el despachante de aduana, y tener en claro si el producto lleva alguna certificación o intervención de un organismo, que a veces lleva su tiempo.

Mirando los próximos años, ¿qué tendencia va a transformar más el comercio exterior y la logística?

Sin duda la tecnología, la digitalización y especialmente la IA, aunque esa transformación sigue supeditada a las personas. Podemos tener información en tiempo real por mensajería o una web, pero por lo menos aquí en América nos sigue gustando levantar el teléfono y que del otro lado nos atienda alguien que entienda nuestra necesidad y nos dé una respuesta.

Por eso los comerciales estamos detrás de cada operación, viendo que todo fluya. Ante cualquier inconveniente hay que estar cerca del cliente e informarle, y si uno va con un problema, también tiene que ir con una solución. En un rubro tan competitivo, con una torta chica, conseguir un cliente es un desafío, y mantenerlo lo es todavía más.