Canon y Avance apuestan por impresión especializada y consumibles

Canon Mexicana y Avance y Tecnología en Plásticos se alían para ampliar el mercado de impresión de gran formato, integrar consumibles y desarrollar ingresos recurrentes para el canal tecnológico.

Canon Mexicana y Avance y Tecnología en Plásticos establecieron una alianza comercial para ampliar la venta de soluciones de impresión de gran formato en México, con una estrategia enfocada en aplicaciones especializadas, productividad y generación de ingresos por consumibles y servicios posteriores a la venta.

El acuerdo contempla la incorporación de los equipos Colorado de Canon al portafolio de Avance, integrador que cuenta con 26 sucursales en el país, alrededor de 400 colaboradores y 38 años de trayectoria. La estrategia busca atender proyectos de diseño de interiores, comunicación visual, materiales para puntos de venta y empaques premium, segmentos en los que la calidad de impresión y las características de acabado pueden tener mayor peso que el precio del equipo.

Para los integradores de soluciones tecnológicas, el modelo plantea una alternativa para diversificar su oferta mediante la combinación de hardware, materiales, asesoría técnica y atención posventa, en lugar de depender exclusivamente de la venta inicial.

Impresión de gran formato: competir por valor, no solo por precio

La alianza parte de la identificación de clientes que requieren impresiones de alta calidad, productividad y tiempos de respuesta competitivos. En estos mercados, los proveedores pueden diferenciarse mediante la capacidad de resolver necesidades específicas de producción y ofrecer resultados adecuados para cada aplicación.

“Este es un producto en donde realmente la competencia por precio no es el valor agregado que tiene, pero el valor para nuestros clientes es que puedan ofrecer una impresión de alta calidad”, afirmó Oscar Loya, gerente general de Avance y Tecnología en Plásticos.

Las aplicaciones previstas incluyen gráficos para interiores, comunicación visual, materiales para puntos de venta y empaques premium. Para el integrador, atender estos segmentos implica identificar los requerimientos de cada proyecto, recomendar materiales compatibles y dimensionar la solución de acuerdo con el volumen de producción y los resultados esperados.

La comercialización de equipos Colorado permitirá a Avance explorar estas aplicaciones con el respaldo tecnológico de Canon, mientras que su infraestructura comercial facilitará el acercamiento a clientes de distintas regiones.

Aunque la estrategia dará prioridad a Ciudad de México, Monterrey y Guadalajara, ambas compañías buscarán identificar oportunidades en otros mercados del país.

Los consumibles amplían el negocio después de la venta

Uno de los componentes comerciales de la alianza es la posibilidad de generar ingresos posteriores a la instalación del equipo mediante la venta de tintas, viniles, sustratos y otros materiales utilizados en los procesos de impresión.

Avance cuenta con un catálogo de aproximadamente 9,000 productos relacionados con su oferta, incluidos insumos y materiales gráficos. Esta amplitud puede facilitar la integración de los equipos Colorado con los productos que sus clientes necesitan para mantener sus operaciones.

Para los integradores, la oportunidad consiste en construir una relación comercial de largo plazo a partir del consumo recurrente de materiales, complementada con asesoría para seleccionar insumos y aplicaciones.

Este esquema puede contribuir a diversificar las fuentes de ingreso, aunque su rentabilidad dependerá del volumen de impresión de cada cliente, la frecuencia de reposición de materiales y la capacidad del proveedor para mantener el abastecimiento y ofrecer atención técnica.

La asesoría también puede ayudar a identificar necesidades adicionales, como la incorporación de nuevos materiales, la ampliación de aplicaciones o el ajuste de los procesos de producción.

Capacitación y demostraciones para desarrollar demanda

Eduardo Mujica, director de Ventas Senior de Canon Mexicana, explicó que Avance comenzará como integrador de los equipos Colorado. La relación podría ampliarse gradualmente mediante procesos de certificación y desarrollo comercial, con la posibilidad de avanzar hacia la distribución y una mayor participación en el portafolio de Canon.

Como parte del acompañamiento, Canon ofrecerá contenidos comerciales, apoyo de marketing para eventos y demostraciones, además de capacitación para desarrollar las capacidades técnicas necesarias para comercializar y atender las soluciones.

Avance cuenta con alrededor de 15 ingenieros de instalación distribuidos en ciudades estratégicas y con Universidad Avance, un programa interno de formación para sus equipos comerciales y técnicos. Estas capacidades servirán como base para preparar al personal en la instalación, integración y atención de los equipos, de acuerdo con los requerimientos de la solución.

La estrategia contempla demostraciones en showroom y actividades regionales para acercar la tecnología a los compradores y mostrar las posibilidades de uso en diferentes industrias.

De acuerdo con Mujica, estas actividades pueden ayudar a los socios comerciales a identificar prospectos y presentar aplicaciones que los clientes todavía no consideran dentro de sus procesos.

La compañía también señaló que utiliza herramientas de Inteligencia Artificial en procesos internos de atención y evaluación comercial, con el objetivo de apoyar actividades de prospección y seguimiento de oportunidades.

La expansión regional requiere coordinación entre socios

La cobertura de Avance representa una vía para acercar los equipos a clientes fuera de las principales zonas metropolitanas. Sin embargo, el crecimiento de la alianza también requerirá definir mecanismos de coordinación con otros integradores y distribuidores que comercializan soluciones de Canon en México.

Mujica indicó que la empresa trabaja con distintos socios comerciales y busca respetar los nichos y territorios en los que cada uno participa, con el propósito de reducir posibles conflictos cuando existan coincidencias comerciales.

El objetivo, explicó, es ampliar la penetración de la tecnología y desarrollar nuevos proyectos, en lugar de limitar la estrategia a redistribuir clientes entre los canales existentes.

Hasta ahora, las compañías no han establecido objetivos cuantitativos de crecimiento para la alianza. Su evolución dependerá de la identificación de mercados potenciales, el desarrollo de capacidades comerciales y técnicas, y la respuesta de los clientes a las aplicaciones propuestas.

Qué oportunidades representa para los integradores

La alianza entre Canon y Avance permite identificar cuatro líneas de negocio para los proveedores tecnológicos interesados en ampliar su participación en impresión especializada:

• Venta de equipos: incorporar soluciones de impresión de gran formato para clientes que requieren calidad, productividad y acabados diferenciados.
• Comercialización de consumibles: desarrollar ventas recurrentes de tintas, viniles, sustratos y otros materiales necesarios para la operación.
• Servicios y asesoría técnica: complementar la instalación con orientación sobre materiales, aplicaciones y necesidades de producción.
• Desarrollo de demanda: utilizar demostraciones, capacitación y actividades regionales para identificar nuevos clientes y proyectos.

El caso también muestra la importancia de evaluar la capacidad de soporte, el acceso a consumibles y las condiciones de colaboración con el fabricante antes de incorporar una nueva línea de productos.