Latinoamérica NO necesita más franquicias, necesita mejores franquicias

Una franquicia no nace cuando el dueño decide que quiere expandirse o cuando a alguien se le ocurre preguntarle “si no le vende una franquicia”; mucho menos cuando un pseudo-consultor con ganas también de vender (que también tenemos demasiados) le cobra por un contrato, una carpeta de manuales genéricos y le vende un stand en la famosa feria. Un proyecto serio de franquicia nace cuando existe un negocio capaz de transferir conocimiento, operar con estándares, replicar resultados, acompañar a terceros y sostener una red sin destruir su propia marca en el intento.

“No hay nada tan inútil como hacer con gran eficiencia algo que no debería hacerse en absoluto.”

Peter Drucker.

Hemos llenado de mitos y mentiras la conversión de un negocio a franquicia: si tienes una sucursal llena, franquicia; si tu producto gusta, franquicia; si quieres crecer rápido sin invertir capital propio y con el dinero de terceros, si quieres crecer sin trabajar franquicia… si un consultor necesita vender un proyecto, también franquicia. Así, hemos llenado el mercado latino de “franquicias” que no siempre son franquicias, sino negocios emocionados, documentos apresurados y promesas comerciales envueltas en la palabra expansión.

Franquiciar es asumir responsabilidad ante inversionistas que invirtieron patrimonio, tiempo, confianza y proyecto de vida en un modelo que les fue presentado como probado (lo que eso signifique). Una franquicia no se basa en una ilusión, es metodología, acompañamiento, capacitación, transferencia de conocimiento, soporte y mejora continua. Por eso franquiciar no puede ser una ocurrencia de crecimiento, requiere madurez empresarial y saber ganar dinero antes de invitar a otros a intentarlo. 

La franquicia no es una licencia para cobrar y solo cobrar: es una obligación permanente de dirigir una red. ¡Cuántos empresarios quieren los beneficios del sistema de franquicias sin asumir sus responsabilidades! Quieren crecer con dinero de terceros, pero no quieren invertir en soporte; quieren cobrar regalías, pero no quieren medir desempeño, quieren controlar la marca, pero no quieren escuchar a la red; quieren vender territorios, pero no quieren estudiar si esos territorios realmente tienen sentido.

Latinoamérica no necesita más de eso. Necesita mejores franquiciantes, mejores franquiciatarios, mejores consultores, mejores contratos, mejores manuales, mejores unidades piloto, mejores sistemas de capacitación, mejores procesos de supervisión y una conversación mucho más seria sobre lo que implica poner en manos de terceros un modelo de negocio.

Otra de las grandes enfermedades es medir el éxito de una franquicia por la cantidad de unidades otorgadas. Conozco muchas marcas que abren varias unidades por año, o por mes, pero están llenas de conflictos con franquiciados por baja rentabilidad, soporte insuficiente, capacitación débil y procesos que no funcionan. Una red puede presumir mapas llenos de puntitos y esconder una operación llena de grietas. El verdadero indicador no debería ser cuántas franquicias se vendieron, sino cuántas sobreviven, cuántas son rentables, cuántas reciben soporte real, cuántas cumplen estándares y cuántos franquiciados están abriendo más unidades con la marca. En América Latina todavía hay demasiadas marcas obsesionadas con vender la siguiente unidad antes de cuidar la anterior. 

También hay que decirlo del otro lado: Latinoamérica no solo necesita mejores franquiciadores, necesita mejores inversionistas. Comprar una franquicia no debería ser un acto de fe; el inversionista serio debe entender que no está comprando una marca para presumirla en redes sociales sino una relación empresarial de largo plazo; si no investiga sobre soporte, márgenes, obligaciones, capacitación y capacidad de respuesta del franquiciante, no está invirtiendo, está apostando.

Un franquiciante serio no debería temer a un inversionista preparado, al contrario, debería preferirlo. El prospecto que pregunta bien suele operar mejor, exigir con más criterio y entender que la franquicia no es magia, sino sistema. El problema es que al vendedor de humo le conviene el comprador emocionado; el comprador informado le estorba.

Latinoamérica tiene una enorme oportunidad. Compartimos idioma en gran parte del territorio, afinidades culturales, cercanía emocional, hábitos de consumo que dialogan entre sí y una capacidad emprendedora extraordinaria, pero es un error pensar que eso vuelve simple la expansión regional.

Una mejor franquicia latinoamericana no copia un modelo extranjero y lo traduce al español; es la que entiende su origen, protege su esencia y desarrolla inteligencia para adaptarse sin deformarse, esto implica construir capacidad para operar en otro mercado, estudiar, adaptar, registrar marcas, entender leyes, seleccionar socios, probar proveedores, ajustar precios, capacitar a distancia y supervisar con método. Las franquicias latinoamericanas pueden ser un vehículo poderoso de integración económica solo si dejamos de tratar la expansión como aventura y empezamos a verla como estrategia.

La industria de franquicias en Latinoamérica necesita una nueva conversación y más disciplina empresarial, sin discursos de “sé tu propio jefe”, sin stands ruidosos, sin contratos reciclados y con más arquitectura jurídica y operación viva. Profesionalizar el sector significa dejar de celebrar cualquier crecimiento y empezar a distinguir entre expansión responsable y expansión peligrosa.

Latinoamérica tiene talento, creatividad, marcas con identidad, empresarios valientes, mercados con enorme potencial y entusiasmo de sobra, lo que falta es mayor rigor. Cuando entendamos eso, dejaremos de medir al sector por volumen y empezaremos a medirlo por calidad, y ese anhelado día tendremos menos humo, menos improvisación, menos historias de patrimonio perdido y tendremos algo mucho más valioso: franquicias capaces de crecer sin engañar, competir sin improvisar y expandirse sin destruir la confianza que las hizo posibles.

“No basta con que todos hagan su mejor esfuerzo; los esfuerzos, para ser efectivos, deben ir en la dirección correcta.” Edwards Deming.

Por eso resultan tan importantes los espacios donde la industria se reúne a discutir con seriedad, no para aplaudirnos entre conocidos ni para presumir cuántas marcas caben en un salón, sino para elevar el nivel de exigencia. Los congresos, encuentros y mesas de trabajo bien construidos sirven cuando convocan a franquiciantes, inversionistas, consultores, abogados, proveedores, académicos y empresarios a hablar de lo que de verdad determina el futuro del sector y contrastar experiencias, entender tendencias, revisar errores, conocer casos, abrir relaciones y regresar a la empresa con decisiones más informadas.

Este próximo 22 de octubre en Ciudad de México se desarrollará el X Congreso Latinoamericano de la Franquicia con presencia de las marcas líderes en franquicias que vienen a conversar, compartir, discutir, dialogar y definir el futuro. No es una feria para pasear y ver quién montó un stand más grande o bonito; tampoco es una convención para sentarse a escuchar y convivir con los de siempre. Es el mayor encuentro que abre espacio a todas las voces y opiniones con el fin de aprender, crecer y generar un cambio de impacto en la profesionalización de los negocios y franquicias de América Latina.

El empresario que cree que ya lo sabe todo difícilmente encontrará valor en estos espacios. El empresario que entiende que su modelo puede mejorar, que su red puede aprender, que su expansión puede profesionalizarse y que su marca puede trascender fronteras con mayor responsabilidad, sabe que no se crece encerrado en la oficina.

¿De qué lado estás tú? Pero sobre todo… ¿de qué lado quieres estar? Porque no es lo mismo, y no se puede estar de los dos lados al mismo tiempo. Si eres de los que busca crecer con responsabilidad y multiplicar oportunidades, ¡Bienvenido! Te estamos esperando.

Espero que esta colaboración (número 152) sea de utilidad para tu negocio. Recuerda visitar Linkedin y Youtube @FranchiseZar donde encontrarás un gran acervo en temas de negocios y franquicias. Escúchame en el programa La Fórmula de la Franquicia.  

Dr. Jorge Valencia L.

@franchisezar   en LinkedIn y Youtube

CEO Grupo Interfranquicias Latam. Presidente del Instituto Latinoamericano de la Franquicia. Vicepresidente para Latinoamérica de la Latino Franchise Association. Socio director de la consultora FranquiciaTuNegocio.

Mejor conocido como el Zar de las Franquicias o FranchiseZar®, 30 años en el mundo de las franquicias y los negocios. Consultor especialista en franquicias gastronómicas. Autor del libro ¿Realmente las franquicias son garantía de éxito? Speaker internacional, con más de 600 conferencias, talleres y seminarios viajando por gran parte del mundo aprendiendo, difundiendo y defendiendo el modelo de franquicia y su tropicalización en Latinoamérica. Experto en negocios relacionados al café, desde la planta hasta franquiciar internacionalmente cafeterías. 

Cuenta con la Certificación Certified Franchise Excecutive en USA por la International Franchise Association (grado de excelencia internacional en franchising). Ejecutivo Certificado en Franquicias en México. Miembro del comité de desarrollo de la “Norma Mexicana de Franquicias. Premio Nacional de la Franquicia 2000. Columnista en diversos medios y catedrático universitario. Conductor de radio y TV. Creador del concepto La Fórmula de la Franquicia galardonado con el Micrófono de Oro.

Consejero independiente certificado y miembro del centro de investigación y desarrollo del Instituto Mexicano de mejores prácticas corporativas. Doctor Honoris Causa por el Instituto Socrático Latinoamericano. Doctor Honoris Causa por el Claustro Doctoral Iberoamericano. Doctorante en Educación. Maestría en franquicias en la Universidad Nova de Miami. MBA en finanzas. MBA en administración. Ingeniero Industrial.

Top 100 Lideres mundiales en Franchising 2025. Forbes 30 líderes en Latinoamérica. 30 en los 30 de Expansión. Premio Patria 2024 otorgado por el senado de la República. Premio México en tus manos. Premio nacional de Liderazgo 2024. Galardón Internacional Líderes Latinos 2024. Galardón al Liderazgo Empresarial 2025. Premio personajes más influyentes del año 2025. Reconocimiento Forbes 100 lideres más destacados en México 2026. Speaker de élite internacional certificado por la organización mundial de conferencistas.

Hijo de mami, 2 hermanas y 3 sobrinos. Chilango de corazón, pero viviendo al pie del volcán. Viajero, estudiante y lector incansable. Sólo café mexicano. Mezcal para compartir. Aprendiz de escritor. Bailador amateur. Cinéfilo, sibarita, melómano, beatlemaniaco, 100% dallas cowboys. Soñador y buen amigo de mis amigos. Super fan de mi perro Logan.