Comercio exterior tercerizado: la salida para que las pymes importen sin costos ocultos

La apertura empujó a muchas pymes a importar, aunque la burocracia y la falta de información siguen pesando. Rodrigo trabaja justamente en ese terreno y advierte que un buen precio no alcanza: “lo principal es confirmar que lo que vas a traer está validado legalmente y que lo podés vender”. En la charla también aborda cómo la IA ordena la documentación y por qué la previsibilidad fortalece el vínculo con los proveedores del exterior.

¿Qué oportunidades trae la inteligencia artificial para la logística y el comercio exterior?

La inteligencia artificial es bárbara, porque la podés ir adaptando a los requerimientos personales o de los clientes. Por ejemplo, tengo un módulo de comercio exterior hecho para un cliente y otro personal que me permite ver toda la trazabilidad y controlar la documentación: qué falta, qué está correcto y qué hay que volver a adecuar, con un seguimiento del progreso.

Viene a solucionar un montón de cosas que antes demoraban mucho tiempo. La IA no viene a suplantar gente, viene a automatizar y mejorar la eficiencia y los procedimientos, para después poder enfocarnos en lo que realmente es el corazón: agregar valor al cliente o a las empresas.

Hablás de convertir áreas desordenadas o inexistentes en sistemas eficientes, trazables y estratégicos. ¿Cómo es ese proceso?

Me gusta hacer siempre un relevamiento, y cuando me dicen “esto se hace así de toda la vida”, ya sé que hay algo para mejorar. En una empresa se les pagaba a los proveedores todos los días, a medida que llegaban las facturas. Se ordenó, se les avisó con una nota y se fijaron dos días de pago antes de cada vencimiento.

En comercio exterior pasa lo mismo cuando les das previsibilidad a los proveedores de afuera, que están acostumbrados a ser muy estructurados. Antes el cliente argentino era el desordenado, al que no le querían vender. La previsibilidad, con constancia, logra una buena relación comercial: te empiezan a dar más crédito, más plazo, y todo se vuelve mucho más eficiente.

¿Qué tan importante es que una pyme tenga un departamento de comercio exterior propio?

No diría que es un requerimiento, incluso lo veo poco probable. En las pymes, quienes toman las decisiones, sea el dueño, el gerente general, el CFO o los gerentes de ventas o compras, suelen estar metidos en el día a día apagando incendios. Y no suelen tener una espalda financiera que les permita sostener uno o varios perfiles de comercio exterior internos.

Pero si la apertura de mercados se mantiene, para seguir vigentes y competitivas van a tener que importar, y muchas que ya lo hacen ven una ventaja frente a las que no. Ahí entra el comercio exterior, pero tercerizado, como un perfil fraccional que entienda los temas y coordine a los distintos agentes. En Italia ese esquema ya está muy arraigado.

Muchas pymes se animan a importar por primera vez. ¿Qué errores aparecen y cómo hay que prepararse?

Hoy, con un mundo más globalizado, los proveedores son de muy fácil acceso. Encontrás uno con un precio bárbaro, te largás a importar sobre la marcha y vas destrabando problemas a medida que aparecen. Ahí podés incurrir en costos extra muy elevados que terminan haciendo el producto mucho más caro.

Tendría que ser a la inversa: tengo un proveedor y me pregunto qué necesito para poder importar. Sigue habiendo requisitos documentales, legales y de seguridad, y hubo casos de productos sin parámetros de seguridad eléctrica que terminaron retirados del mercado y con multas. Lo principal es confirmar que lo que vas a traer está validado legalmente y que lo podés vender.

La apertura se lee a veces como oportunidad y otras como complicación para las pymes. ¿Cuál es tu mirada?

Todavía falta desregular. Hay mucha burocracia y documentación legal adicional, y pocas personas que saben del tema. Las pymes no saben y no tienen por qué saberlo: se tienen que encargar de vender y hacer crecer su negocio. Muchas veces creen que para pagarle al proveedor solo existe la financiación de importación, cuando capaz se puede negociar de otra forma.

También hay una barrera cultural. Todavía hay veces que tenés que firmar papeles a mano para que el banco te permita girar al exterior, y muchos líderes de pyme vienen de una generación en la que importar era solo para quien tenía una estructura gigante. Argentina se está acomodando al resto del mundo: vamos atrás, lamentablemente, pero por lo menos lo vamos haciendo.

¿Qué abarca una gerencia de comercio exterior externa y qué lugar ocupa la logística en ese análisis?

No se mira solo el comercio exterior y chau. También se mira la caja, cómo está la empresa económicamente y cuándo puede pagar. Si conviene ingresar la mercadería a una zona franca e ir nacionalizando, si conviene una financiación de importación, un pago a la vista o 90 a 120 días con el proveedor. Es ver el global de la operación.

Y la logística es muy importante. En agosto hubo nevadas tremendas en la Cordillera de los Andes y los pasos estuvieron cerrados diez o quince días. Si querías sacar una exportación o traer una importación de Chile y no lo habías planificado, probablemente terminaste con la producción parada.

Además, la mayoría de las pymes tiene un solo proveedor logístico y asume que ese es el precio de mercado. Pero cada uno se especializa más en aéreo, marítimo o terrestre. Me pasó ver presupuestos 3.000 dólares por contenedor por arriba, y eso incide mucho en el precio unitario final. Y si pagás muy poco y la carga se traba en la aduana, empezás a pagar sobrecostos.

¿Qué mensaje les dejarías a las pymes que quieren empezar a importar?

Las pymes tienen ganas de importar, pero también miedo a lo que pueda pasar si aparecen problemas. Les diría que se animen, pero con una persona idónea que les dé la película completa. En China, por ejemplo, ahora los exportadores necesitan licencia: si hacés un pago anticipado a uno que no la tiene, no solo perdés plata, también podés tener un problema con el Banco Central. Hay que mirar el costo fino para tener el producto de la mejor forma al mejor costo.