Paul Bay, CEO de Ingram Micro: la especialización será la ventaja competitiva del canal TI Infochannel
Durante su visita a México, Paul Bay, CEO global de Ingram Micro, delineó las prioridades estratégicas del mayorista para 2026: velocidad, escala y servicio. El directivo destacó el papel de la inteligencia artificial, la infraestructura híbrida, la especialización y el crecimiento del Centro de Excelencia en México como pilares para impulsar a integradores y socios de negocio.
La conversación sobre inteligencia artificial en el canal de distribución de tecnología está mal planteada. Al menos así lo considera Paul Bay, CEO global de Ingram Micro, quien durante una visita a México reunió a socios estratégicos, fabricantes y clientes del mayorista para compartir una visión que va más allá de las tendencias tecnológicas y se centra en un concepto que considera esencial: los resultados de negocio.
“¿Qué debería hacer una empresa respecto a la inteligencia artificial? Esa no es la pregunta correcta. La pregunta correcta es: ¿cuál es el problema de negocio que estás tratando de resolver?”, afirmó Bay ante representantes de fabricantes como Lenovo, HPE, Microsoft, HP, Dell Technologies e IBM, así como algunos de los principales socios del ecosistema de distribución e integración tecnológica del país.
La declaración resume la estrategia con la que Ingram Micro busca posicionarse en una industria que atraviesa uno de los ciclos de transformación más profundos de las últimas décadas.
Un mercado tecnológico que sigue creciendo
Pese a la incertidumbre geopolítica, las elecciones en múltiples países y los cambios regulatorios que afectan a diversas economías, Bay aseguró que el sector tecnológico mantiene una dinámica favorable.
“Hemos tenido una gran trayectoria desde octubre de 2024. Si observan los últimos cinco trimestres, Ingram Micro ha tenido un crecimiento de ingresos cercano o incluso superior a dos dígitos”, señaló.
Para los integradores de soluciones, el mensaje resulta relevante porque confirma que la demanda tecnológica continúa activa, impulsada por la necesidad de las organizaciones de incrementar productividad, automatizar procesos y adaptarse a nuevos modelos operativos.
“Al final del día, las compañías necesitan tecnología para seguir siendo más eficientes”, enfatizó.
Las tres prioridades que definirán la relación con el canal
Bay explicó que la estrategia global de Ingram Micro se concentra actualmente en tres ejes fundamentales:
- Velocidad.
- Escala.
- Servicio.
La prioridad inmediata es reducir la complejidad operativa que históricamente ha caracterizado al ecosistema tecnológico.
“La transacción promedio de todos ustedes está compuesta por seis productos y servicios diferentes que finalmente llegan al cliente final”, explicó.
De acuerdo con el directivo, décadas de evolución del sector han generado procesos manuales, sistemas aislados y múltiples puntos de fricción que ralentizan la ejecución de proyectos.
“Durante los últimos años nuestro enfoque ha sido: ¿cómo hacemos más fácil hacer negocios dentro de este canal?”
La respuesta de Ingram Micro pasa por automatización, integración de procesos y una mayor utilización de datos para simplificar las operaciones de distribuidores e integradores.
Xvantage: la plataforma que busca redefinir el negocio del mayorista
El principal vehículo para lograrlo es Xvantage, plataforma que Bay describió como la base de la evolución de Ingram Micro hacia un modelo de empresa impulsada por plataformas digitales.
“¿Cómo tomamos la demanda que todos ustedes generan y la conectamos con la oferta de la forma más eficiente posible?”, planteó.
La compañía ha destinado cientos de millones de dólares al desarrollo de capacidades de inteligencia artificial y a la construcción de esta plataforma, que integra hardware, software, servicios cloud y analítica avanzada en un mismo entorno.
“Hemos pasado los últimos tres años construyendo capacidades de IA y definiendo cómo la utilizamos. Analizamos cómo usar IA internamente y cómo ayudar a vender y habilitar IA.”
Para el canal mexicano, esto implica acceso a herramientas que buscan acelerar cotizaciones, mejorar la visibilidad de oportunidades, automatizar procesos comerciales y generar información más precisa para la toma de decisiones.
La infraestructura híbrida seguirá dominando
Uno de los mensajes más importantes para integradores especializados en infraestructura fue la visión de Bay sobre el futuro de los entornos tecnológicos empresariales.
Mientras algunas organizaciones trasladan cargas de trabajo a la nube y otras regresan aplicaciones críticas a centros de datos propios debido a costos, rendimiento o requisitos regulatorios, el CEO considera que no existe una única respuesta.
“¿Van a permanecer on-premise? ¿Van a salir de los centros de datos? La respuesta es que puede ocurrir cualquiera de las dos cosas. Puede ser híbrido.”
La declaración confirma una tendencia que muchos integradores ya observan en el mercado: los proyectos ya no giran exclusivamente alrededor de nube pública o infraestructura local, sino de arquitecturas híbridas capaces de combinar ambos mundos según las necesidades de cada organización.
México gana relevancia dentro de la estrategia global
Más allá de la tecnología, Bay dejó claro que México ocupa un lugar especial tanto en el plano personal como en la estrategia corporativa.
“Debo decir que tengo un cariño especial por México”, comentó al inicio de su intervención.
El directivo recordó que creció en San Diego, California, y que históricamente ha mantenido una relación cercana con el país.
“Si tengo que elegir un lugar para ir, será México para vacaciones familiares y personales.”
Sin embargo, el vínculo va más allá de lo emocional.
Bay destacó que Ingram Micro continuará fortaleciendo sus capacidades locales mediante la expansión de su Centro de Excelencia en México, una iniciativa que hoy reúne a más de 60 especialistas y que crecerá significativamente durante el próximo año.
“Los fabricantes pueden utilizarlo. Los clientes pueden utilizarlo. No importa. Porque creo que las fronteras tradicionales se están difuminando.”
La expansión responde a una realidad cada vez más evidente: el talento especializado se está convirtiendo en uno de los activos más valiosos para competir en mercados dominados por inteligencia artificial, automatización y servicios avanzados.
Especialización: la nueva ventaja competitiva
El ejecutivo también anticipó un cambio profundo en la manera en que los socios de canal construirán diferenciación.
“Creo que la especialización y la capacidad de invertir serán fundamentales.”
Según Bay, la competencia futura estará menos asociada a la venta de productos y más relacionada con la capacidad para desarrollar conocimientos específicos en áreas como inteligencia artificial, ciberseguridad, nube, analítica y verticales industriales.
“Las competencias serán lo que realmente importe al final.”
En este contexto, el papel de los mayoristas evoluciona de proveedor logístico a habilitador de capacidades, ayudando a los socios a acceder a conocimiento, talento y recursos especializados sin asumir por completo el costo de dichas inversiones.
Una autocrítica poco común
Uno de los momentos más llamativos de la reunión fue la autocrítica pública que realizó sobre los desafíos operativos que enfrentó la organización durante el último año.
“Sé que hemos tenido algunos tropiezos.”
Bay reconoció que la empresa dedicó demasiado tiempo a procesos internos y perdió parte del enfoque hacia clientes y socios.
“El año pasado enfrentamos algunos desafíos desde una perspectiva interna porque estábamos demasiado enfocados hacia adentro.”
No obstante, aseguró que la organización ya superó esa etapa y que encara la segunda mitad de 2026 con mejores perspectivas.
Las relaciones siguen siendo el activo más importante
Aunque gran parte de la conversación giró alrededor de inteligencia artificial, automatización y plataformas digitales, Bay cerró con una reflexión que recuerda la esencia del negocio tecnológico.
“Las relaciones importan. Y eso sigue siendo una de las cosas más importantes.”
El mensaje tiene especial significado para los integradores mexicanos. En una industria donde la IA promete automatizar procesos, generar contenido y optimizar operaciones, la diferenciación seguirá dependiendo de la capacidad para comprender los desafíos del cliente y traducir la tecnología en resultados tangibles.
Porque, como insistió el CEO global de Ingram Micro durante toda su intervención, el futuro no pertenece a quienes hablen más de inteligencia artificial, sino a quienes sepan resolver mejor los problemas de negocio.
