TD Synnex traza la ruta para redefinir el negocio del canal Infochannel

El mayorista TD Synnex impulsa la especialización del canal con IA, plataformas y capacitación para crear ofertas de mayor valor. Quiere simplificar la complejidad del mercado y acelerar modelos recurrentes.

Tulum, Quintana Roo: En un entorno donde la oferta tecnológica es cada vez más amplia, el canal logra diferenciarse en el mercado por sus capacidades. Bajo esta premisa, TD Synnex impulsa una estrategia enfocada en el desarrollo de competencias digitales que permitan a sus socios escalar hacia proyectos de mayor valor.

La propuesta del mayorista se basa en programas de capacitación, Centros de Excelencia y Centros de Innovación, así como en iniciativas puntuales dependiendo del área de negocio.

Otavio Lazarini, presidente de Latinoamérica y Caribe para TD Synnex, explicó que hace cinco años el valor de la compañía era la especialización técnica, luego fueron los recursos financieros y ahora es el acompañamiento y soporte técnico para el canal ante la complejidad de las infraestructuras actuales.

Para enfocarse en lo importante y simplificar temas administrativos, TD Synnex trabaja en una plataforma de eCommerce, que integrará la venta de hardware y software en un solo entorno. A través de esta herramienta, los partners podrán gestionar sus compras de forma digital unificada, lo cual es clave en un contexto en el que los modelos de consumo evolucionan hacia esquemas recurrentes y pagos mensuales.

Lazarini reconoció que, sin plataformas de este tipo, atender estos requerimientos es ‘humanamente imposible’, especialmente cuando se trata de administrar suscripciones, renovaciones y servicios asociados.

Además, se busca simplificar la experiencia del canal, pues actualmente la operación suele fragmentarse en múltiples plataformas, lo que incrementa la complejidad en los procesos de compra y gestión.

TD Synnex también está activando servicios que se venden como marca blanca para el canal que quiera revenderlos, pero también se pueden hacer de manera conjunta o bien, el mayorista los entrega a nombre de los partners.

Se prevé que esta plataforma de eCommerce esté disponible a partir del segundo semestre del año.

De igual forma, la empresa ajusta su ERP, actualmente, el 50% de los canales y sus operaciones en América Latina corren bajo la nueva plataforma.

La estrategia del mayorista es propiciar el seguimiento de los clientes junto con los canales, hacer ventas consultivas, y así llegar al up y cross sell, pues esto llevará a la renovación de contratos, a la extensión del ciclo de recurrencia y la lealtad del cliente.

Habilitando a las personas en la IA para los negocios

A fin de capitalizar las oportunidades en torno a la Inteligencia Artificial, TD Synnex puso en marcha varios programas:

• AI Influence un programa interno que busca preparar a sus equipos ante la creciente adopción de agentes y soluciones basadas en Inteligencia Artificial.
• Destination AI, un programa global que arrancó en Estados Unidos y Canadá hacia Latinoamérica que busca desarrollar de casos de negocio y la ejecución de bootcamps especializados.

A través de estos espacios, desarrollados con los fabricantes, los partners reciben capacitación técnica, comercial y acompañamiento para definir modelos de costos, contratos y estrategias de mercado.

El objetivo es facilitar la adopción de la Inteligencia Artificial desde un enfoque práctico y orientado a resultados de negocio.

Si bien la compañía ha desarrollado experiencias con fabricantes como IBM, el enfoque de Inteligencia Artificial es una estrategia transversal que se integra a distintos entornos tecnológicos.

Además, el avance de la Inteligencia Artificial no ocurre de forma aislada, exige una renovación en la infraestructura de los clientes, desde los dispositivos hasta las redes, lo que abre nuevas oportunidades para el canal.

Sin embargo, la tecnología no es lo único que debe cambiar a raíz de la Inteligencia Artificial; los procesos internos del canal, la automatización de tareas le permitirá más tiempo de escucha activa de los clientes y la generación de nuevos esquemas de negocio.

Las cinco áreas de negocio de TD Synnex

TD Synnex tiene cinco áreas de negocio: Ciberseguridad; data center; cloud; data IA aplicaciones y networking, todas regidas bajo un marco llamado Edge: por las siglas en ingles de Engage, Develop, Grow y Extend.

Marcos Murata, vicepresidente y gerente de proveedores y estrategia empresarial para TD Synex, señaló que, ante el cambio en la forma de consumo de tecnología, el mayorista presentará en Inspire nuevas soluciones financieras para que el canal transforme su modelo comercial.

Los avances y proyectos en cada una de las áreas de negocio son las siguientes:

En ciberseguridad el reto para el canal ya no es el acceso a soluciones, sino la especialización y la capacidad de elegir estratégicamente a sus aliados, ante ello, TD Synnex impulsa programas que acompañan a los partners en un proceso de desarrollo estructurado, con el objetivo de fortalecer sus capacidades y diferenciar su propuesta de valor en el mercado.

Esta misma complejidad se replica en el caso de la Inteligencia Artificial, donde la falta de claridad sobre cómo aterrizar la tecnología en soluciones concretas representa una barrera para los canales.

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Por eso, el mayorista tiene varios programas en marcha, que buscan guiar al canal desde la identificación de casos de uso hasta la construcción de ofertas rentables, sin olvidar la generación de prácticas especializadas basadas en necesidades reales del cliente.

En networking, la modernización de redes e infraestructura abre nuevas oportunidades. Las redes hoy consideradas un commodity, exige a los partners dejar atrás modelos centrados en la sustitución de equipos y las ventas tradicionales. TD Synnex busca avanzar con los canales hacia el diseño de arquitecturas más seguras, eficientes y preparadas para el futuro con base en la consultoría.

En el ámbito de infraestructura de centros de datos, la orientación del mayorista hacia esquemas híbridos que combinan nube y entornos on-premise, incluso con tendencias de repatriación de cargas de trabajo.

La nube, como habilitador clave, pero también eleva el nivel de exigencia para el canal, que debe evolucionar más allá de la reventa para aportar capacidades técnicas, operativas y de negocio, especialmente en iniciativas de migración y modernización.