¿No alcanza el enganche? Las nuevas fórmulas de las inmobiliarias para colocar vivienda en México Obras Web
*Este artículo fue publicado originalmente en la edición de noviembre de 2025 de revista Expansión. Los letreros de Se Vende sobre edificios con la pintura fresca y sus habitaciones sin estrenar comienzan a deslavarse al pasar cada vez más tiempo sin comercializarse. El año pasado, en lugares como la Ciudad de México la caída en la venta de inmuebles nuevos fue de 9%, reflejan los datos de la consultora 4S Real Estate, Mientras tanto, la demanda creció 7%. La baja colocación de unidades nuevas obedece a una desconexión entre el producto disponible y la capacidad adquisitiva de buena parte del mercado, especialmente entre los jóvenes que buscan vivienda en ubicaciones bien conectadas pero que no logran reunir los requisitos financieros tradicionales. "Se construye donde hay tierra, no necesariamente donde hay demanda", explica Enrique Téllez Kuenzler, presidente de la Asociación de Desarrolladores Inmobiliarios (ADI).
México es parte de un problema mayor. A nivel regional, la brecha de vivienda también crece. “El aumento de la población urbana genera más presión sobre la necesidad de vivienda en cantidad, calidad y tipología (...) La escasez de suelo disponible urbanizado y bien ubicado y, por lo tanto, su financiamiento, es uno de los principales desafíos para la inversión en vivienda asequible”, señala Laura Ripani, representante del Banco Interamericano de Desarrollo (BID) en México. La situación lleva a las desarrolladoras a replantear la forma en que ofrecen su inventario, para que pueda compaginar con las necesidades de la población, que actualmente encuentran refugio en la vivienda rentada o en la compra de inmuebles usados. Ripani advierte que la inaccesibilidad de vivienda impacta a toda la cadena: “Si la oferta no puede colocar sus productos, se frena el impacto económico y en la generación de empleos que el sector de la construcción puede tener”. De hecho, esta industria puede aportar hasta 16% del PIB en países emergentes y generar seis empleos directos e indirectos por cada vivienda construida. Los negocios surgidos de esta nueva lluvia de ideas por parte de las desarrolladoras comienzan a ser palpables. Nuevas formas de financiar los inmuebles, estructuras flexibles y productos enfocados en nichos específicos prueban su viabilidad en el mercado. Desde la adaptación de carcasas comerciales para vivienda flexible, la compraventa de metros cuadrados para formar patrimonio progresivo o el uso de inteligencia artificial para reducir la fricción entre la oferta y la demanda.
Una plataforma para romper la barrera del enganche Acceder a un departamento en zonas demandadas suele exigir enganches que superan el poder adquisitivo de muchas personas, lo que se convierte en una de las principales barreras al comprar una vivienda. En México, de acuerdo a la Sociedad Hipotecaria Federal (SHF), el precio promedio de una vivienda es de 1,862,524 pesos. Si las instituciones crediticias solicitan 10%, con un salario promedio de 7,520 pesos mensuales a profesionistas, de acuerdo con la Secretaría de Economía, las personas deberían ahorrar 25 meses de su salario completo para esta cifra. Aunque en lugares como la capital del país, el esfuerzo se triplica. Y a este problema pretende aportar soluciones Sumametros, una iniciativa de crowdfunding inmobiliario operada por Briq en alianza con la desarrolladora Be Grand. Su enfoque permite comprar inmuebles en partes. En lugar de reunir una gran cantidad de dinero para el pago inicial, los usuarios pueden comenzar a adquirir metros cuadrados del inmueble desde montos bajos. Alberto Padilla Luengas, CEO de Briq, señala que cada metro representa una participación en un fideicomiso que opera el inmueble y genera rentas, además de acumular plusvalía, de acuerdo con la empresa que propone la iniciativa. "Nos dimos cuenta que mucha gente se queda corta, no llega ni siquiera al enganche", dice. Estos metros se pueden sumar hasta alcanzar el equivalente a un enganche o incluso al total del valor de un departamento, lo que distingue al modelo de los esquemas tradicionales de ahorro o financiamiento. Una vez acumulado el capital suficiente, el usuario puede intercambiar los metros por una vivienda del inventario disponible de Be Grand, incluso si no se trata del mismo edificio donde inició la inversión. El sistema opera mediante la plataforma digital de Briq, que permite a los compradores monitorear el valor de sus metros, la plusvalía y las rentas generadas. Si el usuario prefiere retirar su inversión, más adelante podrá vender sus metros a otros usuarios en un mercado secundario, actualmente en desarrollo. "En lo que ahorras para el enganche, cuando ya llegas, ese depa ya vale más", sostiene Padilla. Sumametros busca romper con esa dinámica y promete que desde el primer momento el ahorro genere rendimientos asociados al valor inmobiliario.
La iniciativa cuenta con un equipo enfocado en comercializar metros cuadrados, lo que representa una variación frente al esquema tradicional centrado en la venta de unidades completas. Hasta ahora, la mayor demanda se concentra en Monterrey, en zonas como San Pedro Garza y Santa Lucía. En la Ciudad de México, los desarrollos con mejor respuesta a este esquema están en la colonia Del Valle y sobre Reforma. Aunque aún no se registran conversiones completas de metros a departamentos, la plataforma indica que varios usuarios acumulan una proporción significativa del total requerido. De acuerdo con Padilla, hay quienes ya superan los 60 metros y se encuentran en proceso de selección de unidades. Hasta el momento, Sumametros ha facilitado la compraventa de más de 6,500 metros cuadrados distribuidos en distintos desarrollos, con un valor promedio por metro de 30,000 pesos. Incluso Be Grand habilitó una fuerza de ventas especializada en esta modalidad. Modelos como este responden a la necesidad de contar con “instrumentos financieros innovadores”, opina Ripani, ya que permiten acceder a una vivienda sin depender de un crédito hipotecario tradicional. Ella propone, además, garantías parciales, fondos de riesgo compartido y subsidios flexibles, no solo para la compra. Todo acompañado de educación financiera y participación comunitaria “para que las familias comprendan y confíen en nuevas modalidades, especialmente cuando implican ahorro, gestión colectiva o plazos largos”, explica.
Atender al comprador cuando está listo Otra estrategia para reducir los tiempos muertos en la decisión de compra es el uso de inteligencia artificial, como hace LaHaus. Esta plataforma actúa como marketplace de vivienda nueva, con una herramienta conversacional que permite atender de forma inmediata las dudas del comprador justo en el momento en que está dispuesto a avanzar en el proceso. "Comprar vivienda es una tarea psicológicamente muy difícil", dijo Jerónimo Uribe, fundador y CEO de LaHaus. La IA desarrollada por la compañía responde de forma automatizada y natural a preguntas sobre desarrollos, precios, formas de pago, amenidades y condiciones de entrega. "Sabemos que después de cinco minutos sin respuesta, la probabilidad de que el cliente vuelva a interactuar cae cinco veces", apunta. LaHaus cuenta con 250 desarrollos listados en México, principalmente en Ciudad de México y Guadalajara, y recibe cerca de 5,000 contactos mensuales. Uribe asegura que esta tecnología le permite canalizar el 80% de las solicitudes sin intervención humana, mientras que el 20% restante se atiende con asesores cuando el cliente ya tiene una intención clara de visita o compra. Para los desarrolladores, la compañía ofrece la herramienta bajo un modelo de marca blanca que se integra a todos sus canales digitales, no solo a los generados desde la plataforma. Esto mejora la eficiencia operativa y la conversión de clientes potenciales al reducir la carga de los equipos comerciales, quienes pueden enfocarse en atender a los usuarios con mayor probabilidad de compra, ya que el sistema no solo atiende a los posibles clientes de forma automatizada, sino que filtra sus preferencias, lo que potencia el tipo de productos que se ofrece y, a su vez, envía a agentes adquisiciones más seguras. El directivo apunta que este modelo mejora la experiencia del comprador, la efectividad del asesor y el retorno sobre la inversión publicitaria de los desarrolladores. LaHaus también implementó un sistema que permite a los usuarios cubrir el enganche de forma mensual durante la etapa de preventa en ciertos desarrollos, lo que les da margen para organizar su flujo de efectivo sin necesidad de contar con el monto completo de inmediato. El directivo asegura que esta opción busca atender al comprador justo cuando está preparado para tomar decisiones. Una vivienda que se transforma Para Ripani, del BID, una de las claves para mejorar y flexibilizar no solo la comercialización de vivienda, sino su acceso, es aprovechar edificios vacíos y fomentar la densificación inclusiva, con lo que se incrementaría la oferta en zonas con servicios, evitando el crecimiento desordenado en las periferias. Con este concepto en mente, PAD, una empresa que combina la arquitectura con el desarrollo inmobiliario, busca cambiar la idea tradicional de una unidad habitacional. Con base en tecnología inspirada en la industria automotriz, PAD ofrece viviendas modulares que pueden ensamblarse dentro de estructuras preexistentes, como oficinas vacías o espacios comerciales en desuso. “Nuestra idea es una vivienda que crece con tu forma de vida”, dice Luis Antonio Uribegan, CEO de PAD. El modelo, que se encuentra en fase de pruebas, es parte de la premisa de que el usuario puede comenzar con una unidad básica y modificarla a lo largo del tiempo, integrando nuevos módulos habitacionales conforme cambian sus necesidades.
Es decir, tal vez una pareja requiere solo de una habitación con espacios comunes, pero si con el paso del tiempo necesita un dormitorio más, en lugar de mudarse o hacer reconfiguraciones, puede modificar sus muros, rentar un espacio aledaño si está disponible o mudarse a otra área de PAD, con el pago solo de la “carcasa” y sin mayores modificaciones, más que ensambles, como un automóvil. El sistema, impulsado también por María Bustamante Harfush, presidenta de FundarqMX, organización que promueve la conservación arquitectónica en México, implica que los usuarios adquieren solo los muros interiores, mientras que las estructuras, lo más costoso en una construcción, son propiedad de un operador o desarrollador con quien PAD establece convenios de arrendamiento por largo plazo a precios bajos, intercambiando seguridad de ocupación de metros cuadrados por descuentos. "Tú vas a tener un espacio vacío, nosotros te lo rentamos por 20 años", explica Uribe. La empresa diseña el espacio junto al usuario, lo fabrica y lo instala, sin que el comprador asuma el costo de cimentación, estructura o instalaciones generales. Este modelo tiene como objetivo su implementación en espacios desocupados de edificios de oficinas. PAD plantea una colaboración con los propietarios para convertir parcialmente esos inmuebles en edificios de usos mixtos. A mediano plazo, la firma planea construir carcasas propias para albergar estas unidades modulares.
Una nueva composición del mercado Según datos de 4S, mientras la vivienda nueva registró caídas, el segmento de usada tuvo aumentos superiores al 25% en estados como Nuevo León y Guanajuato. Esto se explica, en parte, porque los proyectos nuevos no siempre logran alinearse con la demanda real en precio, ubicación y tamaño. Además, los segmentos medio y residencial concentran el mayor volumen de ventas en el país, mientras que la vivienda tradicional o popular pierde proporción. Esto plantea un reto para los desarrolladores que buscan atender a un mercado joven, urbano y de menor ingreso, que enfrenta dificultades crecientes para acceder a vivienda. Enrique Téllez Kuenzler, ex presidente de la ADI y director de Desarrolladora Del Parque, señala que el sector responde con una recomposición del inventario. "Hoy tenemos un número mucho mayor de unidades de una recámara, lofts o estudios", afirma. Esto responde a una demanda cada vez más orientada a hogares pequeños, personas solteras o parejas sin hijos, conforme cambia la estructura familiar. También se transforman algunos edificios originalmente planeados para venta, que ahora operan bajo esquemas de renta institucional, incluyendo contratos por habitación en esquemas de espacios compartidos y servicios integrados como agua, luz e internet. Estas decisiones implican ajustes operativos, de servicios y de financiamiento, que no siempre resultan sencillos. "Cuando transformas de venta a renta, las líneas de crédito se vuelven complejas y pueden ser costosas para el desarrollador", explica Téllez. Téllez reconoció que muchas de las nuevas propuestas surgen a partir de vacíos en el mercado. Aunque aún representan una fracción del mercado, estos modelos alternativos crecen con rapidez y podrían representar entre 10 y 20% del financiamiento total en los próximos años. En todos los casos, el objetivo es reducir las barreras de entrada a un mercado donde el ahorro previo, el costo del crédito y el valor de la vivienda son cada vez más difíciles de conciliar. "El cambio en el mercado nos lleva a diseñar proyectos y esquemas que reflejen lo que el mercado solicita", agrega Téllez. Esa presión obliga a replantear el producto, pero también la forma en que se distribuye, financia y ocupa la vivienda. El resultado es un ecosistema en transformación, donde se exploran desde modelos progresivos hasta herramientas digitales, desde configuraciones flexibles hasta esquemas financieros distintos. Otras maneras de vivir Fuera de México, en América Latina y el Caribe, surgen nuevas formas de acceder a la vivienda. “Estas modalidades buscan responder a la diversidad de ingresos, necesidades y contextos urbanos de la región, especialmente en sectores de bajos ingresos o informales donde el financiamiento tradicional no es viable”, afirma Ripani. Algunas de las alternativas son la autoproducción asistida, que destaca en Chile, las cooperativas de vivienda en Uruguay que han permitido acceso a familias de bajos ingresos, el alquiler con opción a compra y el arrendamiento social o público en Brasil, estrategia que planea implementar el gobierno de la Ciudad de México. En Estados Unidos y Europa la vivienda para adultos mayores, hipotecas inversas y vivienda compartida ganan terreno. ]]>
