‘La inteligencia del ciclo de vida completo es el futuro de la distribución’ Mas Cipolleti
‘Nuestros socios nos dicen que no quieren más vehículos. Quieren inteligencia. “Quieren resultados”, dice Sanjib Sahoo, presidente de Ingram Micro Global Platform Group.
En lugar de obligar a los socios a vender la IA como un movimiento independiente, El distribuidor con sede en Irvine, California, se centra en la madurez de la IASegún Sanjib Sahoo, director del grupo de plataforma global de Ingram Micro, la solución y la inteligencia consisten en encontrar a los socios donde estén y ayudarlos a crear ofertas repetibles y basadas en resultados.
“La solución de IA depende de la madurez tanto del socio como del cliente”, dijo Sahoo a CRN. “No puedes saltar a la IA sin entender dónde estás en la pila. Es como tratar de correr la cinta a 12 millas por hora el primer día. Te lastimarás si lo haces”.
Esta filosofía da forma a cómo Ingram Micro invertirá en su AI Factory, la automatización basada en agentes y la plataforma Xvantage, que Sahoo describe como el “sistema operativo del canal”. El objetivo es llevar la implementación más allá del cumplimiento y hacia la recopilación, la orquestación y la inteligencia en todo el ciclo de vida de la IA.
“No estamos desarrollando la tecnología de adquisiciones como una ventaja”, afirmó Sahoo. “Estamos construyendo un sistema operativo que permite a nuestros socios centrarse en los resultados, no en la complejidad”.
Este cambio también se produce cuando los socios enfrentan una presión cada vez mayor por parte de hiperescaladores, revendedores y modelos de ventas de IA directo al consumidor, lo que los obliga a repensar el valor del canal. Según Sahoo, la inteligencia artificial está acelerando este cambio al hacer que la distribución tradicional de tarjetas de línea sea inadecuada.
“Con la IA, los clientes ya no preguntan qué compraron; preguntan qué resultado obtuvieron”, dijo. “La distribución debe evolucionar desde la venta directa hasta la venta directa y la venta directa total”.
Ingram Micro cree que su AI Factory, impulsada por 4 petabytes de datos y cientos de modelos desarrollados internamente, proporciona a los socios la inteligencia que necesitan para generar demanda, identificar oportunidades y monetizar la IA sin tener que construir todo ellos mismos.
“Nuestros socios nos dicen que no quieren más vehículos”, dijo Sahoo. “Quieren inteligencia. Quieren resultados”.
CRN habló más con Sahoo sobre cómo el distribuidor está integrando la IA profundamente en su ecosistema y qué pueden hacer los socios ahora para mantenerse al día.
Cuando hablamos de habilitación de IA, ¿cómo ayuda Ingram Micro a los socios no solo a adoptar la IA sino también a monetizarla?
La solución de IA depende enteramente de la madurez, es decir, de la madurez tanto del socio como del cliente. No puedes saltar directamente a la IA sin comprender dónde te encuentras en la pila. Es como intentar correr en la cinta a 12 millas por hora el primer día. Te lastimarás.
Ayudamos a los socios a evaluar su madurez en IA, comprender capas como datos, computación, almacenamiento y modelos, y luego crear un manual para llevar soluciones al mercado. La inteligencia artificial no es una sola cosa. Es un viaje y debes encontrarte con tus socios donde estén.
Ingram Micro invirtió temprano en la nube. ¿Cómo han dado forma estas lecciones a su estrategia de IA?
La lección más importante es simple: hay que utilizar la tecnología para vender tecnología. Vender la nube sin usarla es inútil. La IA es lo mismo.
Hace tres años y medio, antes de la llegada de ChatGPT, hicimos una apuesta estratégica a que Ingram se convirtiera en un ecosistema de plataforma impulsado por datos e inteligencia artificial. Sabíamos que alguien tenía que reunir y organizar esta complejidad y que no se podía hacer manualmente. Otra lección: piensa en grande, actúa en pequeño. Y que sea la historia del socio, no la de Ingram. Nuestro trabajo es resolver puntos débiles como la integración y la inteligencia, no impulsar la tecnología por el bien de la tecnología.
La IA es más compleja que la nube; Entonces, ¿cómo cambia esto el papel de la distribución?
La nube consistía principalmente en software y licencias. Inteligencia artificial; Cubre hardware, GPU, redes, datos, modelos, algoritmos, suscripciones y computación. Esto redefine fundamentalmente lo que hace un distribuidor. Como ventaja, no desarrollamos tecnología de compras. Creamos lo que yo llamo el ‘sistema operativo del canal’. Los socios no deberían necesitar comprender cada uno de los componentes clave. Eliminamos esta complejidad para que puedan centrarse en los resultados.
¿Qué es AI Factory de Ingram Micro y por qué es importante?
AI Factory es nuestra salsa secreta. Está pendiente de patente y potencia todo lo que hacemos. Piense en ello como una zona donde agrega datos y modelos para crear prototipos, entrenar y desarrollar IA rápidamente. Construimos más de 400 modelos locales de aprendizaje automático y aprendizaje profundo utilizando los 4 petabytes de datos de Ingram en los recorridos de clientes, proveedores y empleados.
Los datos fluyen hacia nuestra red de datos en tiempo real, se procesan en AI Factory y luego entregan inteligencia a las capas de experiencia. Esta inteligencia mejora las recomendaciones, identifica oportunidades y se vuelve más inteligente con cada transacción.
Entonces, ¿cómo encajan los agentes de IA en esta estrategia?
Pensamos en las agencias en tres categorías. En primer lugar, los agentes de automatización: basados en indicaciones y orientados a tareas. En segundo lugar, agentes de orquestación que conectan sistemas y ejecutan flujos de trabajo de forma independiente. En tercer lugar, los agentes supervisores, que controlan tanto a los humanos como a otros agentes.
Combinamos los modelos Gemini de Google con nuestros datos y modelos internos para crear informes de ventas, análisis de canales y recomendaciones de oportunidades centrados en los representantes. Con el tiempo, los socios podrán acceder a esto directamente a través de Ingram Micro Xvantage. Actualmente estamos capacitando a los agentes antes de divulgarlos ampliamente.
¿Cómo ve la evolución de la distribución desde el movimiento de productos hasta la entrega de resultados?
Históricamente, la distribución fue principalmente cumplimiento. Pero la inteligencia artificial está cambiando la forma en que se vende la tecnología. Los clientes ahora se preguntan: “¿Esta inversión redujo los costos de los boletos?” ¿Aumentó la productividad? ¿Produjo algún resultado?
Esto significa que los distribuidores deben proporcionar información, no sólo catálogos. Ya no se trata sólo de ventas; Esta es la relación de ventas y ventas juntas. La agregación sigue siendo importante, pero la orquestación es más importante. La inteligencia a lo largo de todo el ciclo de vida es el futuro de la distribución.
Usted dijo que los socios podrían beneficiarse de una oportunidad de IA valorada en más de 260 mil millones de dólares. ¿Qué necesitan hacer ahora mismo para prepararse?
Empiece de forma sencilla. Cree pilas de soluciones centrales de IA en capas como datos, infraestructura, ciberseguridad y computación. Elija uno o dos componentes por capa y comience a hablar. Al fin y al cabo, la IA todavía vuelve a la infraestructura central. Los socios deben aprender a descomponer las soluciones de IA en microcapas que ya comprendan. El mayor déficit hoy es la educación.
Muchos MSP todavía no utilizan la IA internamente. ¿Cómo pueden empezar los socios junior?
Apóyate en nosotros. Los socios pueden conectar su CRM o CPQ a través de integraciones de Xvantage [configure, price, quote] en minutos. Una vez integrados, combinamos sus datos con nuestra inteligencia creada a partir de 40 años de datos que afectan al 90 por ciento del mundo y proporcionamos información automáticamente. Escucho dos tipos de comentarios: algunos socios preguntan a sus equipos de cumplimiento cómo funciona la plataforma. Otros me dicen que esta es la única plataforma que proporciona inteligencia sin que se lo pidan. Este es el paso de las herramientas a los conocimientos.
La mentalidad también sigue evolucionando. ¿Cómo deberían los socios ayudar a los clientes y empleados a superar la resistencia a la IA?
La mentalidad impulsa el conjunto de habilidades. El miedo es el mayor obstáculo. A la gente le preocupa que la inteligencia artificial reemplace puestos de trabajo. Esto crea resistencia. Mi filosofía es simple: aumentar los ganadores, no castigar a los perdedores. El cambio crea miedo. Reimaginar crea oportunidades. Si entusiasma a sus empleados y les da la oportunidad de aprender, le ayudarán a servir mejor a sus clientes. Estamos mucho más abiertos a las nuevas tecnologías en nuestra vida personal que en nuestra vida empresarial. Los socios deben ayudar a los clientes a pensar en grande, dar pequeños pasos y centrarse en el propósito y los resultados, no en el miedo.
Tres años después de este viaje, ¿dónde quiere que esté Ingram Micro en los próximos tres años?
Queremos redefinir qué es un canal. Ser el ecosistema de plataforma B2B, el sistema operativo que ayuda a los socios comerciales a beneficiarse de la era de la inteligencia artificial y crear valor real. Ésta es la tarea. Y hasta ahí llega el canal.
