Vender es discriminar con astucia productiva El Financiero
Comerciar es seleccionar productos todo el tiempo. Es trabajar una necesaria claridad sobre aquello que se va a vender en tu plataforma comercial y evitar lo que sólo va a consumir espacio y energía organizacional sin rotar.
El comerciante puede tener mucha habilidad para atraer prospectos a su ‘piso de venta’ pero, si en el momento de la verdad, no dispone de lo que le pide su cliente idóneo, pierde una valiosa oportunidad que no siempre es posible rencauzar o recuperar.
En su definición neutral, discriminar es diferenciar o distinguir una cosa de otra. Implica separar conscientemente aquello que funciona de lo que no lo hace, aquello que es productivo de lo que no lo es o, en sentido empresarial, aquello que es rentable de lo que sólo consumirá recursos sin ofrecer retorno alguno.
¿Con qué criterios se deben filtrar aquellos productos que pueden estar en nuestro anaquel? Aquí tres básicos para la reflexión:
1) Sin piedad, reconocer los productos obsoletos.- Le toca a cada quien definir el grado de desuso o ausencia de demanda para concluir que algo ya no cumple con necesidades presentes relevantes y, en consecuencia, darse de baja de la oferta.
Y clasificado en su obsolescencia, sin misericordia, ese producto no debe ocupar un solo bite o centímetro cuadrado de aparador relevante en tu espacio comercial. Nada es más improductivo que encariñarse con lo que ya se sabe que no se vende.
2) Sin consideración, advertir los sustitutos naturales.- Ningún buen producto es único en términos reales. Con distinción y funcionalidad puede gozar de demanda explícita pero su precio o condición no serán para todos los que aspiren a comprarlo.
Y aunque funcione, dado que ningún producto estará ahí todo el tiempo para todos, quien comercia debe trabajar el sustituto. El mínimo viable o el parecido. El equivalente o el de precio menor. Ese que funcione para proponer cuando el primario no es posible venderlo.
3) Sin filias ni fobias, identificar lo nuevo funcional.- Siempre vendrá algo distinto. Eso que sustituye, que descarrila o que hace caer en desuso lo anterior. A veces lento y en ocasiones rapidísimo, un producto que ingresa al mercado tenderá a ganar atención y solicitudes.
Y con las inevitables preferencias hacia lo que entendemos y resistencias a lo que no nos es afín, el método de evaluación anticipada debe tener sensores para advertir lo que en el futuro cercano será lo que se venda o resulte más rentable.
Aún en la era de los datos infinitos y de la gestión cuasi-perfecta de inventarios físicos y digitales, es difícil vender desde la neutralidad absoluta. Son tantos factores los que inciden en el set de preferencias de quien decide qué se va a vender en su empresa, que el espacio para afilar la puntería siempre estará ahí.
El buen vendedor no vende todo. Vende lo que le funciona. El ingenuo asume que necesita todo, aunque la realidad le demuestre que sólo vende regularmente algunos productos y muy ocasionalmente los demás. El necio mantiene lo que no se vende argumentando que algún día lo desplazará.
Imposible tener un inventario óptimo sin discriminar. Imposible mantener vivo un inventario funcional sin evolucionar. E imposible mantener una empresa rentable sin tener que decidir, un día sí y otro también, no solo qué vas a vender con entusiasmo sino qué vas a dejar de vender con decisión.
