Cómo Novo Nordisk malinterpretó el mercado estadounidense con su producto estrella en pérdida de peso Forbes

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Cómo Novo Nordisk malinterpretó el mercado estadounidense con su producto estrella en pérdida de peso

Los altos ejecutivos de Novo Nordisk ignoraron las advertencias internas de que la compañía no estaba lo suficientemente preparada para el lanzamiento de su medicamento para adelgazar Wegovy, dejando a la farmacéutica danesa en una posición más vulnerable cuando su rival Eli Lilly entró en el mercado, dijeron a Reuters seis ex empleados involucrados en las discusiones.

Novo ha disfrutado de una tremenda ganancia inesperada de 46,000 millones de dólares en ganancias netas desde mediados de 2021, cuando Wegovy se convirtió en el primer tratamiento para la obesidad altamente efectivo aprobado en los Estados Unidos. Pero la terapia Zepbound de Lilly, superó a Wegovy en nuevas recetas semanales este año y la compañía lucha por convencer a los inversores de que puede seguir siendo competitiva en el auge de la pérdida de peso.

En respuesta, Novo está reorganizando su equipo de liderazgo tras la sorpresiva destitución del presidente ejecutivo, Lars Fruergaard Jorgensen. Otros ejecutivos clave ya habían renunciado, incluido el jefe de Estados Unidos, Doug Langa, quien, según dos ex empleados, había insistido en un lanzamiento comercial muy poco después de la aprobación de Wegovy en Estados Unidos.

Las fuentes hablaron con Reuters bajo condición de anonimato para hablar con franqueza sobre su antiguo empleador.

En acaloradas discusiones internas, los ejecutivos de ventas y marketing instaron a Langa a asegurar primero más suministros y cobertura de seguro médico, dijeron los dos ex empleados. Sin una cobertura sólida, muchos pacientes no podían pagar el costo mensual de Wegovy de hasta 1,300 dólares. No se esperaba que Lilly entrara en el mercado durante al menos dos años y Novo podría haber estado mejor preparado, dijeron.

Langa se atuvo a la orientación de la sede de la compañía en Copenhague, que suponía ventas mucho más modestas hasta 2025, dijeron las dos fuentes. Si bien la demanda de Wegovy demostró no tener precedentes en una epidemia mundial de obesidad, la visión de Novo era demasiado conservadora en función de sus propios indicadores, dijeron.

“El pronóstico estaba muy, muy equivocado”, dijo una de las fuentes. Los ejecutivos de ventas y marketing dijeron en ese momento: “Tenemos muchas investigaciones que nos dicen que esto va a despegar como loco. Tenemos que esperar hasta que las farmacias estén abastecidas y listas para funcionar. Pero Doug Langa dijo… ‘No, vamos a lanzar"”.

Langa, que sigue trabajando para Novo en un papel de asesor, no respondió a una solicitud de comentarios de Reuters.

Los detalles de las discusiones internas de Novo no se han informado previamente. Jorgensen y otros ejecutivos, como el director financiero Karsten Munk Knudsen, han dicho públicamente que estaban sorprendidos por la abrumadora demanda en el lanzamiento de Wegovy.

Un portavoz de Novo dijo que la compañía “utilizó los datos disponibles y los pronósticos de modelado para predecir la demanda” de Wegovy y está comprometida a mejorar el acceso. Desde entonces, la farmacéutica ha asegurado una cobertura de seguro más amplia y ha ofrecido descuentos para reducir los costos de bolsillo.

Poco después de su lanzamiento, Novo se enfrentó a repetidas escaseces de suministros, lo que dejó a los pacientes luchando por obtener sus próximas dosis e impidió que otros comenzaran el tratamiento. Los altos costos de bolsillo empujaron a muchos al mercado de compuestos en busca de copias más baratas.

“Novo no entendía el mercado que estaban construyendo y eran muy inflexibles en su enfoque”, dijo Evan Seigerman, analista de BMO Capital Markets. En una reciente reunión de analistas e inversores, “cada vez que alguien mencionaba algo que Lilly había hecho que era creativo o estratégico, (Jorgensen) decía: ‘Bueno, no sé si podemos hacer eso"”.

Los datos de los ensayos clínicos mostraron en 2018 que Wegovy podría ayudar a las personas a perder alrededor del 16% de su peso corporal, un gran avance para los más de 100 millones de adultos estadounidenses que viven con obesidad. Otras señales que sugerían una demanda masiva de Wegovy incluían los comentarios de los médicos y los datos de prescripción de Ozempic, el medicamento para la diabetes de Novo que contiene el mismo ingrediente activo que Wegovy, dijeron cuatro de los ex empleados.

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Novo provocó una reacción violenta de aseguradoras, médicos y pacientes por lanzar Wegovy en EU

Sin embargo, Novo se mantuvo firme en su “aspiración estratégica” de finales de 2019, que las ventas anuales de obesidad se duplicarían para 2025 debido a Wegovy.

La compañía reportó ventas para la obesidad de 895 millones de dólares en 2019 de Saxenda, un medicamento para bajar de peso mucho menos efectivo. En 2024, las ventas por obesidad ya habían alcanzado los 10,200 millones de dólares.

“A pesar de que vieron los datos, a pesar de que escucharon todos los comentarios del mercado, nunca lo reflejaron en las previsiones”, dijo una tercera fuente, un ex alto directivo. “Muchos de nosotros dijimos una y otra vez (internamente) que esto va a ser enorme”.

Los analistas también habían cuestionado las previsiones cuando Novo las anunció durante una conferencia de inversores en 2019.

“Estás sentado en el lanzamiento de producto más grande que jamás hayas hecho”, dijo Keyur Parekh, en ese momento analista de Goldman Sachs, según una grabación de la reunión. “¿Por qué la junta no te empuja más hacia un objetivo más ambicioso?”.

Novo repitió el patrón en otros países, introduciendo “lanzamientos con límite de volumen” con suministros mínimos. Solo Dinamarca, su mercado local, se salvó, dijo uno de los ex empleados.

Novo priorizó el suministro para mercados de precios altos como Japón y los Emiratos Árabes Unidos sobre los países europeos clave donde los médicos influyen en las tendencias globales de prescripción, dijo la fuente.

Lilly entró con abundante suministro; rápidamente se convirtió en el actor dominante en partes de Europa y Oriente Medio, dijeron dos de los ex empleados.

El portavoz de Novo dijo que la compañía sigue siendo líder en tratamientos para la obesidad, pero no comentó sobre las estimaciones de participación de mercado.

Novo también provocó una reacción violenta de aseguradoras, médicos y pacientes por lanzar Wegovy en Estados Unidos a más de 1,300 dólares al mes, unos 350 dólares más que Ozempic. Lilly fijó el precio de Zepbound en 1,080 dólares, similar a su medicamento para la diabetes Mounjaro, que utiliza el mismo ingrediente activo. La farmacéutica estadounidense ofreció grandes descuentos, incluidos precios de bolsillo a partir de 349 dólares a través de su farmacia LillyDirect para algunos pacientes sin seguro.

Uno de los ex empleados dijo que Novo era reacio a ofrecer reembolsos significativos a los administradores de beneficios de farmacia (PBM, por sus siglas en inglés), que negocian en nombre de las aseguradoras de salud y los empleadores.

Lilly entró en un mercado en el que “los pagadores estaban frustrados con la forma en que Novo negociaba los precios”, dijo el empleado. “Buscaban un alivio en los precios, que Novo no les estaba dando”.

“Sentí que, durante todo este viaje, Novo es más conservador en comparación con Lilly”, dijo Lukas Leu, de Bellevue Asset Management en Suiza, citando cómo Novo ingresó al mercado de farmacias directas al consumidor más tarde que Lilly. El fondo de Leu posee acciones de Novo y Lilly. “Y Lilly es más audaz. Lilly va a entrar ahí.

Con información de Reuters.

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