Realizó F5 el Partner Kick Off 2024 Infochannel
El fabricante de soluciones de ciberseguridad trabajará en 2024 por subir las competencias de sus canales para que vendan soluciones innovadoras como Multicloud Networking o Distributed Cloud.
F5 realizó en la Ciudad de México el Partner Kick Off 2024, donde transmitió a los canales la visión de la compañía respecto a la ciberseguridad y las estrategias que tienen para trabajar en conjunto con ellos el siguiente año.
Entre los planes está nivelar el conocimiento de los partners en todas sus categorías, y que todos entiendan como interactúa el portafolio de hardware, que maneja aplicaciones tradicionales y monolíticas, con el portafolio NGINX, compuesto por microservicios en contenedores y la nube SaaS.
“Los clientes no están solo en una nube, o solo on premise; todos tienen un poco de cada uno, y no saber cómo se integran las herramientas de F5 en esos ambientes híbridos es dejar dinero sobre la mesa y a un cliente desatendido”, explicó Juan Villalobos, director de Canales de F5 Latinoamérica.
Para ello, F5 reacondicionó F5 Academy y le dio un refresh a su programa de capacitación para habilitar, activar y premiar a sus canales certificados.
De la misma manera, F5 trabaja en un nuevo programa de canales que, además de contemplar los diferentes perfiles, propondrá una manera diferente de medirlos.
“Tenemos partners hiperescla, proveedores de servicio, de nube, MSP, distribuidores, integradores, y cada uno vende y factura diferente”, explicó Villalobos.
En el nuevo programa de canales está contemplado que el nivel de partner no se van a medir por revenue solo de ventas, sino que se agregará la columna de servicios, motivados por las ventas de software y suscripciones en recurrencia.
Este nuevo programa de canal verá la luz en octubre de 2024.
Estos cambios se dieron a partir de las charlas con canales top de la marca en todo el mundo.
La iniciativa Partner Advisory Console reúne al grupo de canales con la marca un par de veces al año a fin de discutir y la situación del mercado y los cambios que en el programa y la estrategia se podrían hacer para capitalizar de mejor manera tales oportunidades.
El valor de la capacitación
Durante el Kick Off 2023 de F5, se reconoció también a los partners y a los ingenieros de canal por las certificaciones conseguidas.
Capacitar al personal debe ser una constante en todas las empresas de canal.
De acuerdo con Rafael Chávez, director de F5 México, el talento en ciberseguridad debe actualizarse constantemente; de no avanzar se pierde la confianza de los clientes, se cierran las puertas a servicios y con ello la posibilidad de sumar más márgenes.
“Es importante que en los canales tengamos personal que pueda diseñar una solución, implementar y operar, porque con los esquemas as a Service en donde hay una recurrencia, pero también un acercamiento constante con el cliente”
Un portafolio estrella
Rafael Chávez señaló que el canal tiene un amplio portafolio que vender con F5. Es el mismo canal el que decide cuánto se involucrará, hasta dónde se capacitará y cuánto quiere ganar.
Explicó que el mercado del balanceo de aplicaciones no tiende al crecimiento, se mantiene, y todavía hay negocio en él, pero no va a despegar tanto como Web Aplication Firewall y protección de aplicaciones, que el mercado está adoptando hoy en día y que tiene aún mucho crecimiento.
No obstante, dijo que el canal que verdaderamente le apuesta al crecimiento exponencial está vendiendo las soluciones de Multicloud Networking, en donde F5 propone una solución que consolida todas las inversiones de nube de los clientes, así como infraestructura física y ambientes híbridos, el cual está creciendo a ritmos acelerados.
Desde su perspectiva, F5 está creando un mercado nuevo, y es el de la plataforma de servicios de Distributed Cloud, en donde integra todas las funcionalidades de F5 y las prendes y las apagas conforme lo necesite el cliente, y a la que claramente se le pueden añadir servicios.
Los canales utilizan esa plataforma para vender sus propios servicios de valor agregado; cada partner decide si le suma servicios de integración, monitoreo, reportes. Algunos ni siquiera van con la marca F5 por delante ante su cliente, sino que llegan con su oferta de ciberseguridad como servicio.
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Si bien, hoy, el 80% de las ventas de F5 en Latinoamérica son suscripción, el canal puede vender las soluciones on premise, en la nube, as a service o licencia perpetua.
Con esta oferta, hoy F5 tiene el 57% de participación de mercado.
La compañía evolucionó su oferta, pues hace cinco años el 95% de sus ventas eran hardware y 7% software; hoy más del 50% de las ventas son de software con tendencia al crecimiento de las ventas de suscripciones y modelos as a service.
El fabricante tiene buenas expectativas de las inversiones que hagan en materia de ciberseguridad el mercado financiero, retail, medios y hospitalidad.
